2024年3月26日-28日，2024中国商用车论坛在湖北省十堰市举办。本届论坛由中国汽车工业协会主办，以“新步伐 新成效 新提高，助力商用车产业高质量发展”为主题，基于行业高质量发展要求、国家“双碳”目标实现、汽车产业转型和创新需要，以创新促改革、促转型、促发展，助力商用车产业高质量发展。其中，在3月28日下午举办的“主题论坛四：研判商用车发展趋势，挖掘细分市场潜力”上，一汽解放汽车有限公司战略管理部洞察高级主任管理师姜智勇发表精彩演讲。以下内容为现场发言实录：
尊敬的十堰市的领导、行业同仁、媒体朋友们，大家下午好！又见面了，去年也是3月底在这里，我代表一汽解放讲的是中重卡国际化的一个分享和交流，今天非常高兴，因为我看台下有很多老朋友，有很多新朋友，这么多熟悉的面孔这么多熟悉的朋友，有点回家的感觉。
受组委会的要求，今天跟大家分享交流一下关于中重卡变局中的新发展之路，这里面很多的观点不仅仅是我们团队也不仅仅是解放的想法，而是和行业同仁都有过一些交流，我们也有一些共识。当然也有一些判断是我们团队自己预测或推断的，也欢迎大家批评指正。
报告整体三部分，先说一下整体中重卡，中重卡它是一个需求波动明显的市场，它不大，100万辆上下，它是呈周期性波动的。2012年到2016年中重卡整体还没有超过100万辆，是需求相对平稳的阶段。从2017年开始的5年，是在需求高位的5年，特别是2020年到2021年超高位，我们也做过分析的。2022年以后，准确来说是从2021年下半年开始，整个市场又开始回落。所以说这个周期性，每十年是一个波峰波谷交替的周期，可以推断2024、2025、2026中重卡市场应该不会处在高位阶段，而是处于需求平稳的一个阶段。
打开来看，国内市场需求，2017年开始的5年，年均销137万辆，但根据货运量计算实际需求大概在每年107万辆，5年时间累计多销售150万辆，对2023年以后的市场透支的影响是直接的，导致前两年存在的车多货少的情况。未来随着保有量的进一步出清，市场将从车辆过剩的状态向车货均衡状态的一个转变，所以我们判断未来这个需求是在低位转为恢复的一个情况。
国内市场空间缓慢恢复，但行业的发展质量来看还有很多的提升空间，还存在很大的差距。一方面是在新能源，中重卡的新能源近几年增长是比较快的，但总量还比较低，渗透率跟轻卡客车比，属于在商用车里面发展偏慢的。但对中重卡新能源来说，要求是比较高的，特别是从双碳战略角度看，中重卡新能源未来还会有很大的贡献。另外，智能化现在L2级以下还是主力，对于中重卡安全的意义从某种程度来说比乘用车更加重要，所以我们判断L2它的渗透率跟乘用车来比也是现在的一个差距。刚才嘉宾讲到轻卡也提到了价格战，我们自己从2017年实际上一直跟踪中重卡市场的价格，我们做一个商用车价格指数的分析。从右边的图看，在2017年主销的牵引车价格已经能够在35万元，但从2017年以后随着法规的升级、排放的升级，陆陆续续这种成本我们判断大体能增加4到5万元，但实际上我们看当前的价格还不如2017年的时候，整体比较还下降了1到2万元，里外里就差了5、6万元，对市场空间没有发生显著增长的情况，价格持续走低对行业的健康发展是一个打击。以上三点是我们判断国内市场现在发展质量还存在一定差距的判断。
再看国外，海外需求是一个高增长状态，成为行业的主要增长点。从2020年往前看，中重卡是在10万辆水平，2022年、2023年，20万辆级、30万辆级，增长十分快速，得益于我们在海外做了长时间的一个韬光养晦和积攒力量，更多是打基础和攒家底的一个过程。我们判断未来，这里面驱动因素有有利的因素，也有不利的因素，但总体利大于弊，包括供应链的稳定，产品竞争力持续提升，还有贸易条件的优化和目的国关税降低等等。我判断未来在30万辆的级别是能稳定住的。
但是同时我们也要看到自己的问题，现在主要销售地区还是集中在东欧、中亚、非洲等一些欠发达地区，车辆还是以低排放的为主，后面会讲到我们在发达地区的销量几乎是没有的。另外，大家也都发现新能源对全球来说都是一个增长的空间，也是我们未来走出去海外销量增长比较有力的一个手段，近期与东南亚、欧洲的一些企业和政府交流，也都对新能源表现浓厚的兴趣，但现在我们国内企业在海外新能源布局做的还不够。
总结一下，商用车行业发展国内是一个存量竞争，海外是一个增量竞争。其实大家可以类比看一下，我们国家现在也处在这么一个阶段，要不然为什么提“国内大循环，国内国际双循环相互促进”这么一个题，提双循环，提双碳，提“一带一路”，回过头来看国家提的这些战略和倡议，其实对于商用车来说，对于中重卡来说是一个方向，更是需要抓住的机会。我们打开做一个分享。
第一个，从国内地域自然划分的三个阶梯来看，在第一二阶梯，青藏高原、新疆、内蒙，包括西南，这实际上是我们自身建设发展及资源运输需求增长的一个市场，判断未来的增量主要还是在西南和西北地区。第三阶梯是我们销量的一个基盘，但是它因为经济结构的变化导致车辆的需求也是有结构性变化的，从资源的运输、工程类的运输转向为消费类的运输，还有民生，比如环卫等等。
第二个，大家现在也是从前年、去年就开始非常关注的我们自己解放内部也非常关注的天然气市场，在国内短期还是一个非常重要的机会，我们做了一个测算，当油气价格差大于2元的时候，实际上天然气较燃油车的TCO优势是比较明显的，需求增量也是比较明显的。天然气车跟柴油车，整车价格能差在10万元，但实际上如果要是存在2块钱的价格差，一年就能把这10万元给挣回来。所以说天然气对于司机和用户来说是有比较强的吸引力的。判断未来天然气价格还是比较稳定的，无论从它的供给还是柴油现在供给的一个紧张情况，我们判断天然气未来还是一个增量市场，到2028年它在中重卡的市场份额在20到25%。
第三个就是新能源，虽然渗透率是不高的，但它的增长肯定是稳定的。判断到2028年它会在10万量级以上。目前在政策驱动下，像钢厂、水泥等这些场内运输是有很多要求的，无论是重点区域还是一般区域，都有新能源化的要求。未来我们判断对新能源中重卡来说政策驱动还是一个主要的影响因素。虽然我们去年做市场研究的时候有个别场景在300公里以下，实际上新能源算账是能算过油车的，但是我们判断其实真正驱动的目前或者短期驱动的还是以政策为主。
第四个就是智能车，短期内它的市场空间是有限，但是它的发展意义更加重大，主要是它能大幅降低物流成本和提升运输效率。大家也知道现在大车司机是非常难找的，而且很多年轻人现在也不愿意跑运输，这种人力成本的降低，这种矿山、无人驾驶场景的应用，其实都是有非常大市场空间的，只是说现在一些标准法规还在逐步健全，硬件的一些成本还是高于市场的预期，但它的成本肯定是持续降低的。我们判断到2030年比2020年，通过十年的时间成本下降50%以上。
第五个是产业链的价值转移，整体看微笑曲线的后端，应该是商用车未来盈利的一个主要空间，在2030年应该是营收千亿级，利润百亿级的市场，同时在微笑曲线的中端，国家在积极倡导新质生产力，促进制造业，尤其是高端制造的高质量发展，所以，在制造环节和汽车销售环节的也会有利润增长的空间。
再一个就是海外，我们自己定义三类市场，第一类是“一带一路”市场，第二类是本地投资市场，第三类就是发达市场。一类市场是相对来讲空间比较有限的，更多是二三类市场。我们自己车的出口情况却正好反过来，我们在一类市场的出口已经达到了市场需求的50%。但在二三类市场渗透率和进入量是非常少的。二三类市场中长期来说是海外市场增长的关键，同时又有一些特别的要求。包括本地化产品布局、定制化产品开发、金融支持、销服体系、解决方案等等这些都是必要条件。发达市场难度就更大了，除了刚才提到的，我们的品牌，产品品质以及全球合作伙伴等，这些都是我们进入三类市场的一个必要条件。
总结一下，总体判断中重卡市场未来3到5年总体需求100到120万辆。但此100非彼100，新能源、天然气、海外占比将大幅提升，传统企业擅长的国内传统燃油车的比例从2020年的88%降到2030年的40%，这对我们来说既是机遇也是挑战。
基于此我们也总结了几个突破举措，也是我们解放一直在努力的方向。
一个是国内市场和海外市场并举，解放在国内布局了三大总成基地、五大新业态基地，在海外近几年也是同步加大力度，从2020年之前我们的销量一直都是在六七千辆，近三年每年一个台阶，上涨比较快的，我们自己内部的体制机制也做了较大调整。同时我们也倡导行业要采取一些应对的举措，一是掌握关键核心技术，二是树立民族汽车品牌。
第二个就是整车销服与生态布局并举。解放这几年在新业态布局方面做了大量的工作，我们在苏州成立了挚途科技，在南京成立了鱼快创领，在天津成立了赋界科技，都是在布局生态。对行业整体来说，一方面就是刚才提到的微笑曲线，我们要拓展后市场，去挖掘新的价值点。另一方面，在微笑曲线的整车制造和销服这个环节我们要积极提升中端的高度，来促进产业链向前中后端协同发展。
第三个是传统能源与新能源的并举。我们判断传统能源到2030年也要有一半以上市场份额，所以在高效动力链、低风阻等方面还要不断实现突破。在新能源方面，积极响应国家号召，充分重视新能源产业，积极挖掘应用场景，提供解决方案，提升市场份额，先立后破，实现传统能源与新能源协同发展。
第四个是传统生产力与新质生产力并举，车传统生产力是制造，它是一个基础，在这个基础上我们需要大数据、人工智能，工业互联网、5G等这些新质生产力的应用，助推生产效率提升，实现传统制造业的升级。同时，中重卡本身也要成为新质生产力的一部分去赋能我们的用户，帮助用户提高效率，降低物流成本。
最后提几点个人的思考和倡议。一是响应国家号召，大力发展新质生产力。二是为产业绿色、健康、可持续发展做出应有的贡献，维护一个健康、向上的行业发展氛围，寻找结构变化下的机会，寻找增量市场，大家共同努力，把蛋糕做大。三是加强产业协同，强化与产业链的上下游的合作，带动合作伙伴共同实现商业成功。同时倡议提升卡车司机的地位，倡导全行业关注我们的卡车司机，为司机提供优质保障，提高我们卡车司机的职业尊严感。
好的，我汇报的就是以上内容。
（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）