第一商用车网 张显
11月4日，陕重汽销售公司山东区域第一届第四次营销同盟会暨陕汽德龙X5000超值版+M3000 S“双车齐发”上市发布会，在山东省临沂市举办。陕重汽销售公司总经理周琪、陕西法士特齿轮有限责任公司销售总公司副总经理李晓亮、陕重汽销售公司销售部经理杜岳峰、陕重汽销售公司服务部经理沈宇航、陕重汽销售公司山东区域总经理邹先桃、陕重汽销售公司牵引车项目经理强鸽鹏等相关领导，共计350余人出席了此次会议。
此次营销同盟会，分为主题大会和双车上市发布会两部分。旨在总结陕汽重卡在山东区域的阶段营销工作，充分认识行业变化，精准把握市场趋势，做好2020年收官工作，并与会经销服务单位进一步统一思想，为陕汽重卡2021年山东区域营销工作的全面突破，夯实基础。
2020年山东销量突破2万辆 2021年陕汽冲刺3万辆
据第一商用车网了解，2020年，陕汽重卡山东区域1-10月超额完成了销售任务，在山东区域全年订单达到21017辆，实销20940辆，同比增长13.4%，全年目标完成率高达91%。
陕重汽销售公司总经理周琪
针对陕汽重卡在山东区域今年所取得的骄人业绩，陕重汽销售公司总经理周琪就行业形势和山东区域未来战略布局表示：“2020年注定是不平凡的一年，市场与需求同步爆发，市场竞争也愈发残酷。在这种市场环境下，销售公司及时进行了政策调整，通过强化推进转型落地、深化营销模式创新、持续优化产品结构、全体验价值推广以及全生命周期的服务，不断激发内部动力以及市场活力。”
周琪表示，在全体销售人员的共同努力下，陕汽重卡在各大细分市场，取得了非常好的成绩。2020年，陕汽重卡在港口牵引车，砂石料运输车，特种专用车等细分市场，都取得了行业第一，同时陕汽重卡在快递、冷链运输以及环卫行业等细分市场也得到了很大的提升。
陕重汽销售公司山东区域总经理邹先桃
会议上，陕重汽销售公司山东区域总经理邹先桃以“强优势 补短板 调结构 早布局”为主题作营销工作报告，对2020年陕汽重卡山东区域的具体营销工作做出了总结和反思。邹先桃表示，区域营销工作主要有几大亮点，包括产品转型，X3000占比提升21.7%；短板提升，载货车销量同比提升8%；重点产品X5000销量突破1000辆。
不过，邹先桃表示，2020年1-10的阶段营销工作也存在着一些不足，例如一些短板市场投放精力过少，以及疫情原因导致车辆断货，销量受到影响。
重卡市场挑战大 陕汽山东区域提出营销新策略
在总体战略方针指导下，陕汽重卡山东区域制定了2020年11-12月营销策略。
首先，突破战略产品，以战略产品推进和需求产品转型，助力销售结构的不断优化。坚持做好X5000/M3000S、法规自卸及X6000上市工作；载货车全面梳理问题,重新规划网络,销服协同快速提升；高端牵引强化竞品对标,布局自动档产品；国六全系天然气和柴油产品导入,抢占市场机遇。
其次，提升核心区域，以区域强优补短和强化竞争，对标巩固核心区域的营销优势。例如优势区域聊城、滨州、枣庄、日照，要聚焦核心产品,持续关注竞品,强化资源统等,保持优势；弱势区域青岛、济南等，要关注短板产品.打造差异优势，关注渠道运营，提升细分市场。
第三，重塑网络能力，以厂商持续协同和强化营销，支持助推渠道运营能力全面提升。合理定价和金融,倒推陕汽成本价格和金融支持；加快渠道资金流转,提前返利使用支持,非目标挂钩政策提前结算支持,全面解绑,解决渠道后顾之忧。
第四，价值营销超越，以创新推广模式和销服协同支持，实现区域发展的自我超越。强化对标定制推广，研究竞品热销车型核心卖点，精准识别竞品客户、制定专属活动方案；空白区域服务先布局，强化服务意识,销服配厂四方督导，提升专项培训，开拓渠道经营思路。
“面对行业洗牌的加剧,只能适者生存,唯有创新营销打法,把短板提升为优势;唯有加大进攻力度,把优势发挥到极致;向“产品+服务”转型,持续打造明星车型;以“奋勇争先”的激情聚力攻歼,打赢‘山东营销会战’,向着目标启航。” 邹先桃说道。
抢抓机遇 制定三大战略规划
基于对未来行业形势的精准分析，周琪对陕汽重卡在山东区域的发展制定了详细的战略部署。
首先，持续抢抓机遇，保持市场敏感度，促进区域性挖掘。周琪说：“今年重卡市场实现了大幅度增长，最终需求量预计能达到160万辆；2021年，预计需求量会有所下滑，达到120万辆-130万辆左右。所以，明年最重要的是要抓住国六切换的机遇，做好明年尤其是上半年的资源储备。”他说，2021年，陕汽重卡山东区域将向着3万辆的目标迈进。
其次，紧跟陕汽重卡转型发展的步伐，做好市场突破。周琪强调，陕汽重卡山东区域明年要强优补短，聚焦细分市场。煤炭、砂石料等优势市场要继续保持，牵引车长途标载、自卸公路标载等弱势市场也要紧跟，要利用新产品创造新的市场需求。同时，今年双十一，陕汽德龙X6000将在西安上市，也将弥补陕汽重卡的高端产品短板。
第三，持续服务合作，围绕客户需求，打好全面突破的攻坚战。“我们要以区域市场突破，客户满意度的提升为出发点，推进销售一体化的建设；以产品竞争为基础，深化总部与办事处、经销商与渠道改装厂之间的合作，全力打造全渠道销售服务体系，实现共赢发展。”周琪表示。
结语
2020年，来自于区域市场各方面的压力与挑战，行业竞争格局的不断变化和客户需求结构的深度调整，给陕汽重卡在山东区域的营销工作带来了较大的考验。2021年，陕汽重卡势必会竭力确保山东区域销量继续保持增长，在细分市场全面突破，实现3万辆的营销目标。相信陕汽重卡山东全体营销将士定能打赢2021年这场硬仗！