这家中国历史最悠久的卡车制造商如何凭解放J6之力改写中国商用车产业格局？
解放继续领跑。
就在刚刚过去的7月，重卡市场一反传统淡季之常态，当月销量达到9.02万辆，同比增长81.4%。其中，解放以逾2万辆销量，继续维持自2015年底以来的热销态势。
解放为什么这样红？按照一汽解放人的说法，原因有三：一是重卡市场对牵引车需求旺盛，而解放的优势正是牵引车，所以机缘巧合；二是自西部战略实施后，解放补齐了区域以及自卸车方面的短板；三是反应速度快，对政策提前应对。比如国五排放今年7月1日实施，但去年底解放就已实现大部分产品切换。对于国六标准，解放也正在做准备。
当业界都把目光把聚集在解放身上，意图寻找解放重回行业之巅的秘密时，我们特推出《解放的光荣时刻》，力图从行业、市场、经销伙伴和竞争对手等角度，全方位剖析这家中国历史最悠久的卡车制造商如何完成逆转的过程。敬请关注。
十年弹指一挥间。
2017年7月15日上午10时，一汽解放卡车厂总装车间，解放J6下线十周年庆典现场，一汽解放公司总经理胡汉杰驾驶第70万辆解放新J6缓缓驶入会场左侧，倾泻而下的灯光打在它黝黑发亮的驾驶室上，近600名与会者情不自禁地站起来鼓掌。
“我确实很激动。这10年，既是解放J6成长历程，也是我通过不同岗位历练，对一些事物，一些产品，包括对管理有新的理解的过程。“6小时后，一汽74栋会议室，坐在记者面前的胡汉杰仍难掩激动之情。
当外界纷纷聚焦解放，53岁的一汽解放公司总经理胡汉杰传递更多的却是居安思危
10年前，同一家企业，同一个地方，同样是时任一汽解放卡车厂厂长的胡汉杰，将一汽耗资几十亿元、历经8年自主研发且达到欧洲国际水平的高端重卡——解放J6开进发布会现场。
当时并没有多少人预料到，虽然直至2004年解放第五代产品奥威下线，一汽才真正填补重卡之空白，但凭借解放J6，一场改写中国商用车竞争格局的战役藉此打响。
时至今日，现在的解放J6显然已非当时的解放J6。解放新J6通过6大革新和75项技术升级，匹配的奥威动力拥有8项核心技术，实现150万公里长寿命、10万公里长换油技术。同时，实现15项轻量化升级，整车自重降至8.3吨，达到同马力段行业最轻。
今年上半年，解放销量15.5万辆，其中重型车13.1万辆，市场份额23%，行业第一，而其利润也达到了解放历史上少有的25亿元。现在，一汽解放将全年整体目标从22.7万辆上调为23.5万辆，市场份额目标21%。
当外界纷纷聚焦解放，并把它塑造成中国商用车品牌中的孤胆英雄时，53岁的胡汉杰向记者传递更多的却是居安思危。他说：“我每天都充满危机感。今年好，明年或者后年会不会继续好？怎样才能持续地做好？这是一个巨大的挑战。”
61年后，解放重新迎来自己的荣耀时刻
从一张白纸开始
1999年初的一天，一汽集团管理层在总部召开紧急会议，就是否上大马力高端柴油机项目进行研讨。
在此之前，因为种种历史原因，包括国家曾经对一汽和东风的布局——前者由中型向下发展，后者由中型向上发展——一汽实质只是一家中型卡车制造商。
无疑这是一个艰难的抉择。彼时中国还没有自主开发的300马力以上重型卡车，但随着运输业和物流业的迅猛发展，重卡商机初现端倪。几十年来以中型卡车见长的解放已无法满足市场所需，全新开发一款重卡迫在眉睫。
难度很大，毕竟解放在重型车上并无任何根底：没有大功率动力总成，没有重型车底盘，没有重型变速器，也没有重型驾驶室。囿于有限的资源，酝酿之初，一汽设计了总成先于整车的研发原则。
艰苦的会议整整持续了三天，谁都不敢轻易定论。一方面，我国与世界先进发动机技术相差20年。另一方面，这个关乎一汽未来十年战略的项目需投资11亿元，而一汽当年利润预计为7亿元，即使全部投入，也还有4亿元亏空。
最终，时任一汽集团总经理的竺延风拍板通过：一汽集团投入11亿元开发大马力高端柴油机，同时在无锡建设一个现代化生产基地。当时他的名言是：“如果项目失败，我立马辞职。”
一汽重型柴油机开发建设指挥部随即成立：一汽技术中心副主任李骏被任命为总指挥，主管产品开发部，时任一汽无锡柴油机厂厂长蒋彬洪为副总指挥，主管产品试制和基地建设。
4年多后，一款具有自主知识产权的300马力柴油机——奥威6DL在一汽无锡柴油机分公司投产。一汽在突破跨国公司大马力发动机技术垄断上迈出关键一步。
2004年12月，达到欧Ⅲ排放标准的电子控制喷射、共轨供油发动机研制成功。又4个月后，380马力电控共轨奥威柴油发动机装车下线。自此，解放搭建了9L、11L、13L重型柴油机平台。
2011年，解放J6被授予国家科技进步一等奖，获得评委认可的5项内容中，最重要的原因就是它“自主掌握发动机电控技术，突破了技术垄断”。
2011年7月15日，解放第100000辆J6重卡暨解放J6“55周年纪念版”上市
在一汽技术中心副主任兼一汽解放公司副总经理朱启昕看来，解放J6之所以能成功，主要基于以下四大方面创新。
其一，解放J6首次采用大规模同步工程模式。整车从8吨～40吨近20个系列同步设计开发，能最大程度地实现系列化、通用化和标准化。换用数字表述是，解放J6平台零部件通用化程度达87%。
其二，采用模块化设计方式。主要包括装配模块、功能模块和设计模块。以功能模块中的操纵踏板为例，便集成了离合器踏板、离合器总泵、离合器贮液罐、制动踏板、制动阀及排气制动开关等技术。
其三，首次实施三代样车验证研发流程。所谓“三代样车”，第一代样品侧重验证整车及系统功能、性能、尺寸和匹配；第二代样品侧重验证整车及大总成的可靠性和耐久性；第三代样品侧重验证批量生产时工艺稳定性和质量保证的有效性。
其四，批量试制驾驶室的柔性制造技术。众所周知，解放J6驾驶室多达7种，试制覆盖品种总计100多辆份，与以往仅试制三五辆份的单一品牌驾驶室相比，难点在于如何保持品质一致性。
白车身焊接就是典型例子。几经探索，解放开发出一套柔性焊接夹具，可针对解放J6驾驶室的不同特点，自由组织焊夹和定位块等器具。这样“既保证驾驶室品种要求，又提高验证所需试制数量“。
解放J6的成功同样也取决于在生产制造过程中对品质的管控能力。与大多数人对商用车企业粗放式管理的想像不同，解放的品质管控并非只是简单做做样子，而是将轿车经验融合其中，形成具有解放特色的管理方式。
一汽解放公司总经理助理兼卡车厂厂长孔德军将其概括为四大工程——可靠性工程、精细化工程、商品力工程和体系工程建设，其中前三项在许宪志担任一汽解放总经理时代就已实施，第四项由胡汉杰提出，从去年开始启动。
以可靠性工程为例，解放导入了大众的千车索赔频次统计系统和零部件终身识别二维码系统。2016年千车索赔频次下降50%，按照孔德军的说法，这是“可喜的一大步“。
精细化工程追求产品的”象“和”符“，让卡车制造轿车化，通过对标来设立品质目标。至于商品力工程，即把创新成果与用户需求相结合，简言之就是从市场中来，再到市场中去。体系建设工程是新目标，意在强基固本。
最后再说一组数据，为了解放J6的成功，在动力总成研发方面，室内台架试验累计6万多小时；可靠性方面，总计有97辆样车经历各种专项试验，累计里程达380多万公里；耐久性方面，通过德国莱茵Ⅴ欧标认证和奥地利MAGNA欧洲100万公里耐久性试验。
2015年3月，一汽解放J6领航版上市
领先一步
2016年9月，国资委主任肖亚庆到一汽集团调研，当参观到一汽解放公司时，他向陪同者胡汉杰提出一个问题：今年经济形势并不是很好，但解放为什么卖得这么好？
“归根结底是受法规影响，这是中国商用车市场一大特点。”胡汉杰言简意赅地概括道，这就要求中国商用车企业快速反应，随时调整产品和营销策略。“其实很简单，跟随者虽然会复制，但我们始终走在前面，领先它一步”。
在分析人士眼里，领先一步是解放重夺市场桂冠的助推器，但一汽解放人更愿意将其总结为企业的经营哲学。某种程度上，这与解放自1990年代起便启用的那句经典广告语——“解放卡车，挣钱机器“有异曲同工之处。
这种领先，并非局部突出，而是综合能力使然。一汽解放西南营销部副部长肖劲松在接受媒体采访时打了个形象的比喻：“解放就像一个各科成绩都很好而进入清华大学的学生，不是靠单科特别强，而是每科分数都很高。”
2016年7月，强制性国家标准《汽车、挂车及汽车列车外廓尺寸、轴荷及质量限值》（GB1589-2016）颁布，其中一个重要变化是，在总重方面，6轴车限重从55吨减少到49吨。总载重量减少，运输需求还有，结果就是市场销量增加12%。
这里面不乏机遇问题。接着再分析，“市场增量主体是牵引车，这一直是解放的长项。”一汽解放销售公司总经理王志才对记者分析道，这一轮解放赶巧了。
但在新GB1589发布前半年，即2016年初，嗅觉灵敏的一汽解放就已率先在河北市场主推6×4牵引车。众所周知，河北市场向来是6×2牵引车占据绝对优势。结果徘徊犹豫是否跟进的其他商用车企业错失良机，产品领先一步的一汽解放在新GB1589执行后收益颇丰。
44岁的河北骏驰汽车贸易公司总经理梁艳萍对此感同身受。成立于2003年的河北骏驰是一汽解放全国销售前十强企业之一，2004年梁在这家公司从一个基层员工做起，2005年被提为消贷部经理，到2012年底升为总经理，她以一个女性的独特视觉见证了河北商用车市场的跌宕起伏。
梁第一次让一汽解放刮目相看是2013年。当年底，以解放J6P国四工程自卸底盘为动力平台，上装车厢与宏昌天马合合作的解放新型城市渣土车在石家庄上市，这种未密封的渣土车也就是“红车”，当年销售六七十辆。2014年，一汽解放又在此基础上推出密封性更好的智能渣土车——“白车”，当年销售500辆。
“我们从2012年下半年就开始提醒厂家关注，原因一是城中村改造，二是地铁修建，这恰恰是渣土车孕育而生的土壤。”梁艳萍说，就渣土车这一细分市场，迄今在全国做得最好且最稳非河北骏驰莫属。
利润亦非常可观。记者了解到，经销商售卖渣土车的利润相当于其他车型近十倍。梁艳萍因此一战成名，她前后三次被邀请到一汽解放商务年会上做专题经验分享。
梁再次让一汽解放刮目相看是因为联合贴息政策。喜欢琢磨，有着近10年消贷经验的她认为，要保证4S店经销商赚钱，就得在4S店与二网之间形成差异化，而二网一般只卖车，不做消贷。因此，她以河北骏驰名义给一汽解放公司和一汽财务公司打报告，建议在利率方面联合贴息。
2016年7月13日，解放卡车诞生六十周年暨纪念版车型下线仪式在解放公司总装车间内举行
反馈速度很快。2016年6月递交报告，3个月后便被上述双方采纳，并在一汽解放遍布全国的600多家经销商中推广。此举既保证了主要经销商的利益，又牢牢锁定了一批终端客户群。
一方面敏锐地发现市场需求，另一方面迅速推出适合的产品，两者环环相扣，缺一不可。胡汉杰认为，相较于乘用车，商用车更为复杂，某种程度上也更能代表中国品牌的实力。“作为生产资料，商用车不仅要考虑用户感受，还要考虑高效物流运输所需，它是技术高度集成化产品。”他说。
一汽有此实力和积淀。如果说当年解放J6破天荒地打破传统商用车开发之先河的话，那么最近两年，一汽解放则将“用户需要什么，解放就提供什么“的理念发挥到极致。
这一点，只要看看解放J6系列领航版、北方版、南方版、质惠版、绿通版、港口版、西南版、智能渣土自卸、快递物流等车型陆续投产便能明了。
2017年7月18日，解放J6下线十周年庆典活动后第3天，由胡汉杰带队，一汽解放相关负责人又马不停蹄地赶到成都，参加解放新J6高原版全国总投放暨西南万辆庆典活动。
西南向来是一汽解放的弱势区域，但胡汉杰看到的却是西部开发和一带一路建设带来的商机与潜力。“如果西部市场解决不好，必然制约解放全面发展“。
早在“十二五“末期，一汽解放公司在总结制约企业发展的八大问题时，其中之一便是西部市场未突破。西部突破战略随后便启动。2014年，一汽解放在其成都工厂投资导入解放J6全系产品。2015年，西南营销部成立。2016年9月，西部牵引突破项目组启动——一汽解放意欲用最擅长的牵引车突破西南战线，一旦口子撕开，立即跟进载货车和自卸车。
成绩有目共睹。一汽解放在西南区域连续6个月销量逾1500辆，累计市场份额超过16%，市场排名则从原来的第五位上升至第二位，与第一位不相伯仲。
另一个好消息是，解放牵引车在西南部销售10016辆，累计份额达21.4%，较2016年提升3.2%。
2017年6月9日，一汽解放新J6上市，此解放J6已非十年前的彼解放J6
新悬念
在中国商用车版图里，解放的身份一直有些特殊。
作为中国汽车工业的长子，作为缔造第一个中国商用车品牌的企业，作为一家充满历史纠葛的企业，解放这些年所走过的路，某种程度上是环境、体制和市场共同作用的结果。
转折出现在2003年，一汽将中重卡核心业务整合重组，悉数纳入到为此成立的一汽解放公司麾下，一汽解放自此踏上新发展之路。
后经对其不良企业施以关停并转，调整结构，突出主业等系列手术，迄今一汽解放已发展成为拥有2.2万名员工、17个专业厂、分公司、子公司和3个参股公司、3大总成和4大整车基地布局、年产能达25万辆的商用车企业。
但接下来呢？一汽解放要成为什么样的企业？国内领先，国际一流。
2015年7月出任一汽解放总经理的胡汉杰的解释是，国际一流首先要挡住进口，替代进口高端车；其次出口到发达国家。这两方面，一汽解放已经或者正在布局。比如成立海外事业部，与一汽进出口公司协同运作，后者主要面向商务，前者则从产品策划、营销和服务策略方面提供支持。
一汽解放产品已面向东南亚、中东、拉美、非洲和东欧等80个国家和地区出口。其出口方式有四：一是整车贸易出口；二是通过KD组装降低关税，已在巴基斯坦、伊朗、南非、墨西哥等10个国家建有11个组装厂，未来还将在俄罗斯、伊拉克、埃及和老挝开发4个KD组装基地；三是对越南及一些独联体国家通过边境贸易出口；四是通过其他央企承接国外大工程项目带动出口。
中国大市场无疑对跨国公司充满致命诱惑力。十三五期间我国中重卡年总需求量基本保持85万辆/年，目前重卡年进口量约为4000辆，且主要集中在高端物流和快递物流——两个数字之间的巨大差额就是令人眼热心跳的商机。
跨国公司为此付出过不菲代价。起初他们信心满满，挟技术、资金和经验不断闯关，试图叩开中国市场大门，却死活没有攻进来。
2011年，他们尝试改变策略，以合资合作方式再次发起进攻。先是福田汽车与戴姆勒宣告合资，接着是曼公司入股中国重汽，然后是东风汽车与沃尔沃联姻。他们藉此向外界传递出的信息有二：一是绝不放弃中国市场，二是不求短期，志在长远。
在合资面前，解放并非没有机会。早在2001年，正致力于打造第五代产品的它就曾与当时的戴姆勒-奔驰谈判成立合资重型卡车公司事宜。一种说法是，双方在是否将一汽旗下中重卡完全纳入合资公司经营上形成拉锯战。
解放生产线上忙碌的工人
戴姆勒-奔驰因有亚星奔驰合资这一前车之鉴，自然不愿意一汽再单独留下一个孩子跟今后的合资公司互搏。一汽则力求证明合资公司的重卡产品与留下来的这个孩子隶属两个不同细分市场，不存在内部竞争关系。据说一汽曾一度说服德方谈判人员，最后却在德方高层处卡了壳。双方最终分道扬镳。
此后经年，解放再也没有更改过自主发展路径。但对于“解放自主模式”，外界并非没有质疑。他们问，没有外资注入，没有技术输入，解放怎样面对外来的诱惑与压力，解放还能引领市场多久？
一汽解放有自己的理论。他们的回答是，尽管市场经济体制下，其他企业可以通过技术引进或者合资合作获得相关技术，但一汽解放却能更上层楼，拥有“对技术的管控集成能力”。
比如电控技术，通过购买或者合作，对方兜售的要么是一个总成，要么是一个系统，相当于给你提供一个黑匣子，但却把控制大脑牢牢抓在手中。而一汽的做法是，通过采购分总成或者分部件，再将其集成起来为我所用。这样做的另一个好处是，采购成本也大为降低。
那么，守候至今的跨国公司究竟还有没有机会分得一杯羹？“起码近期，或者五年之内，（跨国公司）没有机会。“面对记者的追问，胡汉杰迅速作答。
究其原因，西方追求的是可靠性和高效率，而中国用户需要的是最赚钱的机器，更多会从性价比角度考虑，这就注定进口重卡市场不会有太大起色。
但挑战依然巨大。按照规划，更严苛的“国六”【《车用压燃式、气体燃料点燃式发动机与汽车排气污染物排放限值及测量方法（中国第六阶段）》】排放标准有望于2020年后执行，而市场留给中国商用车企业的过渡时间已不多。
“欧洲开发欧Ⅴ产品是5+1，即5年开发时间加1年风险期，但开发国六产品留给我们的时间还剩不到4年。另外，国六标准的关键核心零部件，如发动机后处理技术仍掌握在跨国公司手里。”胡汉杰实事求是地分析道。
根据未来卡车智能化和新能源化发展趋势，以及国家正大力推进互联网+高效物流，以实现车辆、货源、仓储、配送网点等之间的信息互联，至2025年车联网系统装备率达到80%的要求。
更多机遇预示着更大挑战，这些情形将为中国商用车企业带来何种发展前景？解放又如何在民族化和成为世界级选手之间趟出一条路？
尽管如此，胡汉杰对未来仍充满信心。“一汽解放正在按时间节点准备。我们的机会就在变革中。“他对记者说。
