编前：最近记者对安阳重卡市场进行了走访，与去年在同一市场走访相比，记者能够观察得到和感触得到的东西有很多不同，一个年销量大约3000辆左右的三线重卡市场，在这一年中发生了很多值得关注的变化。若是细琢磨，这其中还真有点儿意思：安阳卡车市场某品牌产品的市场占有率达到70%，LNG库存车占到库存总量的1/4，这究竟意味着什么？市场发展的潜力又在哪里？
记者一般会这样介绍自己的家乡：安阳有甲骨文、有中国文字博物馆，“周文王拘而演《周易》”的故事就发生在安阳，“人工天河”红旗渠这一奇迹也诞生在安阳。当然，安阳还有数不尽的小吃，有饸饹、扁粉菜、烧灌肠......安阳的支柱产业有钢铁、化工，且位列全国前500强......
出现“钢铁”、“化工”这样的字眼，对卡车市场有着较高敏感度的人或许会问：该地区的重卡市场会不会需求量较大？就记者了解，2014年安阳重卡全年的上牌量其实仅有约3000辆，下降幅度较2013年相比超过30%。在此值得一提的是，马年春节期间，记者就曾对安阳地区的重卡市场进行过走访，2013年全年安阳地区的重卡上牌数量大概在4500辆。
今年新春安阳地区重卡市场有几个明显的变化令记者印象深刻：第一，重卡经销商的聚集位置有所变化；第二，该地区的重卡品牌集中度越来越高；第三是，去年国三切换国四对当地重卡市场带来一定的影响，即在原本是销售高峰期的春节前后出现了市场冷清的状况。不仅如此，迫于环保压力，国四排放清洁燃料LNG车的库存相比去年有所增加；第四，不少重卡经销商在开辟新的业务板块，以弥补重卡市场的不景气，等等。
记者对上述观察到的现象进行了探究，为何某重卡品牌的市场集中度会那么高？为什么LNG车的库存量如此大？在重卡经销商新开辟的业务板块中，其市场潜力究竟有多大？
市场格局：某品牌重卡占有率高达70%
最近安阳的天气有点反常，不仅没有下雪，还异常温暖。不过，与温暖天气形成鲜明对比的是当地重卡市场异常冷清。再加上今年有数家重卡经销商开始陆续迁址，在销售商从城南向城北迁移的这一过程中，安阳重卡市场显得更没“人气”。据悉，安阳重卡销售网点正在逐渐向安阳北环搬迁，最主要的原因是重卡销售聚集的地段或将对重卡实行限行。目前来看，已经有福田戴姆勒等重卡经销商将4S店迁至北环，且4S店在占地面积上较旧址有很大扩展。另就记者的了解，安阳北环还将规划建设一个大的物流园区和一个有相当规模的汽车配件销售城。如此来看，不久的将来，北环将是安阳地区重卡车辆出没的集散地。
尽管如此，当地的重卡市场与去年相比，有一个共同点就是某重卡品牌的市场占有率超高，已从2013年的50%增加到2014年的70%，用当地某卡车经销商老总的话讲就是：“当地的卡车销售品牌超过10个，若一个品牌的市场占有率能够达到70%，几乎可以认为该品牌已经处于垄断地位。”
这个在当地几乎达到垄断地位的某卡车品牌就是福田戴姆勒。缘何不是重卡第一阵营的几位“老大哥”？记者带着这个问题进行了采访。几家经销商的业务经理告诉记者，一个最大的原因是经销商行销工作深入人心，老板做得好。此话虽通俗，但记者对“老板做得好”这一评价进行了验证。据了解，该品牌的4S店从上到下对“行销”这一概念都能侃侃而谈，此外，在宣传方面不仅有常规的客户座谈会，而且还特意推出了微信订阅号。
从这些小事中或许能看出一些端倪：经销商对当地市场是否深耕细作，决定了其品牌在当地市场的占有率是高还是低。
库存车：LNG车惨遭冷遇，但仍有“后劲儿”
记者在安阳北环走进了一家占地40余亩的卡车销售公司。由于占地面积较大，走进院内可以一览无余地看到该公司库存车辆情况：LNG车的库存数量占比很大。
后经记者了解，安阳LNG重卡可谓“命运多舛”。“去年下半年，LNG卡车呈现出了较好的市场活力，作为经销商，要想抓住市场机遇就得提前备货。”该销售公司老总向记者介绍，“但是，油价的持续下跌让天然气卡车失去了竞争优势，导致的结果就是100辆天然气车在年关将至这段期间内，仅销售了区区几辆，目前从公司的整体库存情况来看，天然气卡车占四分之一。”
虽然该销售公司的LNG库存车数量较多，但是对于LNG车的前景，当地销售人员还是很看好的。原因是燃油价格下调预计只是暂时的，对于用户而言，最关注的就是车辆使用成本，使用成本中能源消耗则是最重要的一部分，从长远来看，天然气价格优势不会减弱。此外，由于受环保的压力，清洁能源天然气车型将会受到青睐。
此外，记者还就当地的国三库存车进行了摸底，据了解，虽然当前销售的车型都已经切换至国四，也不存在大量国三库存车，但很明显2014年提前透支掉了2015年的卡车销量。在原本是销售高峰期的春节前后，安阳地区的重卡市场很冷清。
目标细分市场：专用车、政府采购、二手车
商用车的市场行情与国家经济形势密切相关，在经济发展进入新常态这一背景下，安阳重卡市场的机遇在哪里？
当地一位卡车经销商向记者分析了2015年重卡市场存在哪些机遇。据介绍，2015年安阳机场有望开工投建，此外还有一批原本停工的房地产项目有复苏的迹象。除了基础设施建设和房地产项目之外，按车型来分，泵车、水泥搅拌车等专用车将会有大的市场空间。这也是为什么越来越多的传统重卡经销商把矛头转向专用车的原因所在。
此外，“政府采购”和“二手车业务”则是重卡经销商在主动出击市场的过程中嗅到的商机。
记者在走访过程中结实了一位潜心研究政府采购招标流程的资深业务经理，他向记者表示，参与政府采购招标的厂家人员，考虑到空间距离和成本问题，竞标政府采购的单子正逐渐交由当地的4S店来操作。政府对环卫车、垃圾车，以及大型清扫车、消防车、工程车等的采购力度相对较大，这就是市场机遇。
“二手车交易，应该是汽车经销商的一项必备功能。”某卡车销售老总这样告诉记者。据了解，虽然二手车交易对整个重卡市场产生一定的促进作用，但是开展二手车交易，更多的是从服务老用户出发，是在给老用户更换新车时提供的一种延伸服务。