东风商用车公司今年1~8月取得销售中重卡17.5万辆，同比增长99%的出色业绩，究其原因，除产品质量过硬、市场竞争力强外，与企业积极应对不断变化的市场环境，调整营销模式，开展营销创新有关。为更好地展示该企业营销创新的思路与举措，本报商用车专刊从本期开始陆续刊登有关东风商用车的系列报道。全部内容从有代表性的区域市场报道开始，逐渐过渡到企业市场战略的报道。敬请读者关注。
“今年1～8月，东风中重卡在天津、河北两地销量达7066辆，同比增长150%，为实现全年销量过万辆的目标打下坚实基础。”东风商用车津冀商务代表处经理严政伟告诉记者。
门印军是东风商用车公司河北保定市的经销商，从事东风中重卡销售已有8年。在他看来，出色的产品品质和良好的营销服务是赢得客户尤其是众多“回头客”的关键。“前8个月，我们经销店售出的东风中、重卡累计超过400辆，远高于2008年和2009年同期水平。”门印军说。
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东风汽车展开多样的促销活动
津、冀两地销量增长，是今年东风中重卡销量全面增长的缩影。1～8月，得益于旺销市场的带动，国内各中、重卡生产企业销量呈现不同程度增长。作为中、重卡行业的老牌劲旅，东风商用车取得较好的销售业绩，前8个月累计销售商用车超过20万辆，同比增长86.5%。其中，东风中、重卡销售17.5万辆，同比增长99%，高于行业平均增长水平。
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良好的市场环境是东风中重卡在津、冀两地销量大幅增长的外部因素，但要在竞争越来越激烈的市场保持领先，企业还要从内部下功夫，不断创新。“去年，东风商用车对产品结构进行了调整，使产品市场竞争力大幅提升。在此基础上，公司今年着手提升营销能力。营销创新，是今年津冀两地销量增长的重要推动力。”严政伟说。
■ 打造营销“特种部队”
业内专家预测，未来10～15年，随着国民经济的发展，国内中重卡市场将保持较快增长。诱人的市场前景，使越来越多的企业进入这一领域，此外，今年以来各卡车企业纷纷扩产并提高销量目标，国内中重卡市场竞争越来越激烈。
东风商用车意识到，必须及时调整营销方式和营销体系应对不断变化的新局面，各地营销网络成员也要积极转型，以适应市场竞争的新环境。为此，东风商用车制定了新的营销策略：创建一个模式，即分行业的战略客户立体开发和维护模式；构建两个体系，即分品系营销组织体系和战略经销商体系；打造一个团队，即将公司营销团队与经销服务网络团队作为整体，打造一支营销“特种部队”。
严政伟介绍说，结合公司新的营销策略，津冀商务代表处“特种部队”的工作从三方面着手。一是面对客户，要提供更好的服务，满足客户多方面需求；二是面对竞争对手，要领先一步，工作方法更加先进、科学；三是与以前相比，要更具创新性。
新的营销策略需要在具体实施中体现。据介绍，今年以来，津冀商务代表处的工作方式已悄然发生变化。与之前相比，现在的区域性市场规划目光更加长远，执行力更强，流程也更加规范。
■ 提升营销力
“过去，很多人认为产品力决定一切。现在，我们对营销力的理解逐步深入。以产品力为基础提升营销力，是将来赢得市场的关键。”随着东风商用车新营销策略的实施，东风商用车公司津冀商务代表处工作人员对营销力的重要性，有了更深入的认识。
据悉，结合公司新的营销策略，东风津冀商务代表处已从三方面着手提升区域营销力。
首先，组建更加专业的营销团队。“包括代表处以及津冀各地经销企业的营销团队。东风商用车已开始实施分品系营销，每个品系的产品都有专业营销人员。这样，营销人员工作的针对性更强，更专业。”
其次，加强营销网络建设。据了解，目前，东风商用车在河北和天津两地拥有一级经销商23家，计划今年年底发展到30家左右；直属二级网点15个，包括一级经销商独资以及一级经销商与服务网点合资两类。今年津、冀绝大多数中心城市东风中重卡经销单位，均开始建设有一级网络派驻的专职业务人员、有一级网络投放的展车、有东风卖场形象、有针对客户开展的营销推广活动、有基本服务能力的“五有”直属二级网点。
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再次，进一步完善售后服务体系，增加备件储量。“我们希望通过多方面努力，逐步提升区域营销力。”严政伟说。
■ 流程化管理
“现在的客户非常理性，他们不会轻易选择某品牌产品。”严政伟说，“因此，提升管理水平和服务质量，努力使用户利益最大化，是我们工作的重点。”
据悉，通过管理水平提高带动营销人员业务能力提升，是目前东风津冀代表处开展的一项重要工作。“一直以来，经销企业和代表处驻外人员的工作自由度很大。我们希望建立一套流程化管理模式，对营销工作进行详细规定。比如，企业什么时候组织促销活动，这些活动可能会出现哪些问题，问题出现后如何解决等。一旦实现流程化管理，开展工作会更方便，更系统。”严政伟说。
为充分调动各经销单位的积极性，根据对经销商的综合评估，东风商用车确定对一部分战略经销企业给予重点支持。“战略经销单位的信息是对外公开的。我们希望起到以点带线、带面的作用，使整个津冀地区东风商用车经销商的能力得到快速提升。”严政伟对记者说。