“做大济南轻卡市场”。
3年间，疫情起伏，市场也跟着起伏。但这却是一位年轻经销商为之奋斗的目标。
孟晨来自山东济南，2020年他辞职创业建立了山东名启贸易有限公司，正式成为了一名轻卡经销商。创业半年，公司销售轻卡突破300辆，2021年实现630辆的销售成绩。
2018年，孟晨看好轻卡市场，便毅然从国际贸易领域改换赛道，投身轻卡销售工作。如今，孟晨成为了山东济南地区的优质合伙人。在公司初创的上升期，与陕汽轻卡结下了不解之缘。
身份转变，孟晨销售轻卡有何秘诀？创业不易，他又是如何应对市场变化？一起听听这位年轻老板与卡车的故事。
看准时机 把握社区团购风口
谈及创业初期的艰辛，孟晨也是经历了不少跌宕起伏。济南是陆港型和商贸服务型物流枢纽，是区域性物流中心之一，轻卡市场竞争十分激烈。山东名启是济南匡山卡车城最后一家入驻的经销商，作为后来者，要想实现销量从“0”突破，更是要付出比常人更多的努力。
为了能迅速站稳济南市场，孟晨深知要找到市场需求关键，着重出击。凭借自己三年轻卡销售的经验，孟晨敏锐地察觉到轻卡市场对“自重”和“载重”的敏感性。因此，从创业初，孟晨就致力于山东名启在轻标载动力的推广工作。
2022年9月，蓝牌新规过渡期结束，正式落地实施。在双碳背景下，满足国六排放标准、符合新规载重的合规轻卡成为市场首选。
“新规释放的最大信号，就是未来轻卡定位在并不需要太大马力的轻标载城配市场。山东名启从一开始就在这方面侧重，现在我们销售的所有陕汽轻卡都是绝对合规合法，没有路权困扰。”
2020年11月，济南进入市场淡季。一次店里来了四位客户要求加装尾板，瞬间让孟晨捕捉到了轻卡销路的新契机。受疫情影响，社区团购成为一种风潮。用户定制的加装尾板的货箱，打开后可与装货站及提货点的小型推车匹配，推车可借尾板直入货箱装卸货包。
孟晨意识到，社区团购供货车，这一细分领域是市场潜在增长点。于是，他根据用户需求定制了大量尾板、底盘、货厢，并通过老客户介绍、卡友群、运输平台传播，短期内扩大了影响。
“我们创业初期，对订单的渴求比同行业经销商更迫切，也更容易注意到被别人忽视的细节。”孟晨有些庆幸，“我们也在赌，所幸2021年济南地区社区团购确实火了。我们提前订购大批尾板，在市场上抢占了先机。”
通过在社区团购供货车上未雨绸缪，抢先发力，山东名启2021年斩获订单630辆，实现了创业期的快速增长。
深耕渠道 与用户“交朋友”
2022年，孟晨激流求退。在其他经销商一拥而入时，孟晨主动放弃了继续争抢“定制”市场。“去年社区团购很火，但现在其他经销商加入进来，所以分‘蛋糕’的人也多了。”孟晨告诉方得网：“今年，我们做了一些更底层、深耕的工作——打通渠道，与用户‘交朋友’。”
相较于单纯执着订单的增长，如今的孟晨褪去了初创业时草莽的热情，更多了些理性的审慎务实。“我觉得我们与用户不仅仅是买卖关系，更要与他们‘交朋友’。”在与用户交流的过程中，孟晨了解到客户真实的需求、捕捉到市场动向、甚至提前了解到行业政策。
即使是在今年萧条的市场背景下，山东名启在孟晨的带领下，依旧保持企业正增长。孟晨告诉方得网，今年截至到目前，山东名启累计销售陕汽轻卡330辆。今年最后一季度，山东名启将争取销售200辆陕汽轻卡。
集众之力，驭风而行。山东名启虽是后来者，但却是济南地区第一家为客户提供交车“精洗”服务的商户。遇到客户生病住院，山东名启会送上慰问金；客户行车出事故，山东名启会第一时间前去帮助……
“我们的团队就像陕汽轻卡‘后浪’一样，都是85后，年轻、充满干劲。”提起团队，孟晨有些骄傲：“我们非常尊重用户，不管是在服务态度还是办事效率，用户反馈都比较好，这可能也是我们能异军突起的原因。”
“如果客户提车，我们员工常常主动半夜加班，向厂里审计汇款速度很快，确保我们的客户可以更快甚至次日提车，提车效率可以说我们业内领先。”据孟晨介绍，前几日，山东名启举行了潍柴新能源商用车后浪轻卡六方位绕车的培训考试，所有销售都参加且全员满分。
秉承着与用户交朋友的服务态度，山东名启不仅赢得了客户的信任和良好反馈，“老带新”的数量也持续增多。
新规实施两月，老法规预挂牌车辆库存冗余；市场不如预期，物流司机转行二手车增多。这些因素给今年山东名启经营增加了很多不确定性。
“市场不景气，我反而觉得更应保持镇定。”孟晨分析说，“陕汽轻卡搭载潍柴发动机+法士特变速箱+汉德车桥，黄金动力总成的品质，用户非常信赖。再加上我们潍柴新能源商用车不断有新品上市，产品竞争力很强。”
孟晨告诉方得网，未来，单一的卖场可能不再适用，要注重通过线上线下同频共振，主播推广与巡展等方式同步进行。“今年，我们最后一季度仍以打通渠道为主，为明年市场好转提前做准备。”
就在十一期间，孟晨成功发展起两个二级经销商，进一步壮大了自己B2B的销售网络。“通过新发展的二级客户，加入我们共同销售陕汽轻卡，陕汽轻卡品牌知名度会更高，终端用户也会更加认可。”截止到发稿前，孟晨告诉方得网，“二级经销商”十月均有新车交付。
孟晨展望说：“随着二十大落幕，相信未来会有更多来自国家政策层面的举措，为我们大家提振市场。12月，德蓝混动轻卡也会上市，为潍柴新能源商用车注入新活力。明年，市场重回上升渠道一定会有希望。”
孟晨微信的头像是只雄鹰。这只鹰就像他跟他的团队，未来一定会振翅高飞，澎湃起“后浪”的时代。