距离山东美加汽车销售服务有限公司成立仅仅过去两个月，10月15日，潍柴新能源商用车陕汽德龙“后浪轻卡”青岛区域上市发布会上，山东美加成功签下“后浪”的首批订单，坚定地迈出了进入青岛轻卡市场的第一步。
山东美加董事长汪宜红在国内汽车销售领域赫赫有名，经验丰富，此次与潍柴新能源商用车强强联手，也标志着潍柴新能源商用车进一步扩张的战略布局再落新子，青岛区域市场即将成为新的成长空间，山东美加也将成为推动潍柴新能源商用车打造引领区域市场头部品牌的重要推力。
潍柴集团资源优势 为市场奠定基础
“潍柴新能源商用车是一个年轻的品牌，进入竞争激烈的轻卡市场只有三年的时间。与一些传统老牌轻卡相比，在市场认知度和市场占有率上可能暂时无法同日而语，但我们要给新品牌时间，因为我相信，潍柴新能源商用车的实力不容小觑。”
汪宜红的这份信任不无道理。起家于山东的潍柴集团，如今已凭借在机械制造领域全产业链的布局，成功跻身世界五百强之列。深厚的技术实力、优越的产品生态、对资源的整合能力，都赋予潍柴新能源商用车强大的市场竞争力。
更为重要的是，作为潍柴集团高端卡车战略业务单元，潍柴新能源商用车在全面的品牌焕新后，将战略视角全面转向高端市场和新能源商用车领域新赛道，“这也足以证明，潍柴要抓住市场机遇，把陕汽德龙轻卡打造成为轻卡行业头部品牌的决心。”汪宜红说，他看重的，是富有朝气的今天，更是潜力无限的未来。
作为在国内汽车销售领域深经百战的风云人物，在经历了中国汽车市场的数度起落之后，此刻的汪宜红又站在了新的起跑线上，正式签约潍柴新能源商用车，成为青岛区域的独家代理。
“与乘用车不同，商用车是生产工具，能够为用户带来实际的经济效益，让他们收入有保障、事业有奔头、生活有目标，我也能从中获得更大的成就感和幸福感。”谈到立足商用车销售市场的初心，汪宜红充满了对市场的热爱。
如今，市场变了，用户变了，销售的策略也变了，“不再是以前坐在店里等着用户上门的时代，互联网的快速兴起让营销模式发生了颠覆性的改变。”面对一个全新的区域市场，汪宜红以他对市场敏锐的洞察力，选择在潍柴新能源商用车的快速成长期合作，“就是为了‘与品牌共成长’，彼此扶持，彼此成就，我们共同的目标就是轻卡行业的前三名。”
“后浪轻卡”应市场变化 为满足需求而生
在市场需求导向下，潍柴新能源商用车研发团队不断定向开发新产品。汪宜红介绍，采用了潍柴“智变动力系统”的德龙轻卡，最大的优势就在于三大核心零部件。“潍柴发动机、法士特变速器、汉德车桥这三大高端零部件品牌，已经在市场上沉淀了几十年，你想想这影响力有多大？我在欧洲、美洲和澳洲市场，都看到了这三大件的产品配套。这样的实力配置就是陕汽德龙轻卡最大的优势，人尽皆知，几乎都不用做宣传。”
现在的用户群体十分年轻化，他们更加注重车辆的高端配置和舒适性配置。汪宜红说：“德龙轻卡的设计理念非常先进，很符合现在年轻人的驾乘需求，液晶仪表大屏、自动空调、高端座椅、隔音降噪都特别好。特别是‘后浪轻卡’，一投放市场就赢得了好评，我也试驾过，看得出是用心打造的。”
青岛是沿海的港口型城市，日韩等外资企业的大量入驻，使青岛的工业集中度较高。同时东西双向互济、陆海内外联动的枢纽优势，也让青岛以海港、空港、陆港为重要节点，建立起全国性综合货运枢纽和服务网络，吸引了京东、苏宁、德邦等行业龙头进驻。
“这必然带来物流需求的增大，所以青岛的商用车普及率很高，并且以成规模的物流企业为主。大型物流企业对于车辆的需求，主要定位高效节能，就是车辆的耐用性和经济性要好，要能保证高出勤率。比如‘后浪轻卡’就特别适合物流企业。” 精准的销售目标与销售预测离不开对市场的分析与洞察，两个月的时间，汪宜红对青岛区域的轻卡市场，已然有了全面而深入的了解和判断。
加强下沉渠道建设 布局精准营销
在经历了物流业飞速发展和疫情的洗礼之后，轻卡行业进入了以渠道建设为重的时代。“有了差异化的产品，还需要精细化对接渠道下沉。”汪宜红是在二十年汽车销售市场荷枪实弹中成长起来的操盘大神，对于商用车销售渠道的建设，有着精准而独到的见解。
山东美加在青岛的市北区和城阳区分别建立了两家形象店，主要用于品牌的展示与推广。“但是，单靠这两个店满足不了用户需求，在网络销售时代，销售网点距离用户越近越好，目前我们已经建立二级网络11家。”为此，汪宜红细处求精，宽处谋局，将营销渠道建设分为了四步走。
第一步，营销渠道下沉。按县级市规划布局，下沉到县级市的重要乡镇，同时建立服务站，要保证用户在20公里范围内能够找到服务站，不仅要把车送到用户家门口，还要把服务送到用户家门口。
第二步，抓住“规模化”物流。对青岛成规模的物流公司进行重点分析、研究和跟踪，制定相应的政策和措施，通过核心优势和拳头产品的推广，抓住批量换车时机，对企业用户进行导入。
第三步，加强互联网营销。针对年轻用户群体，在短视频平台上进行精准化运营，让年轻用户对品牌和产品有更加全面、直观的了解，拉近心理距离，培养品牌认知。
第四步，提供金融服务。与第三方金融公司合作，向有购车资金压力的用户群体提供“0首付”金融服务，让年轻用户能够轻松创业。
通过对资源的布局和互联网思维，引导目标客户转化，细化挖掘用户对产品的需求点和使用场景，并用精准的营销去做差异化的产品价值及优势呈现，从而引导用户对品牌的倾向，不仅向用户提供好的产品，帮助他们解决实际困难，并且能够提供金融贷款、售后等一系列全生命周期服务，这样的营销理念和方法，正是汪宜红为山东美加抢占青岛区域市场、不断积累用户口碑定下的基调。
为了提升销售团队的市场集客能力以及线索管理和转化能力，汪宜红连续多天凌晨亲自带队到蔬菜批发市场了解需求，推广产品。
“青岛区域是咱们营销公司的大本营，我又是新进入这个市场，我压力也很大。”汪宜红笑言，但压力就是动力，谁用心做事，谁就能更胜一筹，做销售没有捷径，唯有天道酬勤。“新能源车在青岛还没有路权优势，冷链市场进入秋冬后也有所降温，所以我们近期的主要精力会放在更具性价比的‘后浪’车型上，先用‘后浪’打开市场。从现在到年底，我们的目标是183台，确实有压力，但更有信心。”
优秀的经销商，是陪伴企业壮大、支撑品牌成长的重要力量。军人的性格、成熟的理念、精细的管理，善于学习、勤于思考的汪宜红并未满足于已经取得的成绩，而是将二十年来积累的销售和管理经验化为武器，携手潍柴新能源商用车，迎接全新的市场变化与挑战，“胆大、心细，砥砺前行。”正如前浪，也是新的后浪。