第一商用车网 石琳琳
“今年力争销售5000-6000辆，明年争取达到2万-3万辆的销量。我们希望能将微卡打造成康铃品牌的两大支柱之一。”
9月25日，在山东潍坊举办的江淮轻型商用车“康铃X3百城联动”上市发布会现场，江淮康铃营销公司销售管理部部长聂新成在接受第一商用车网采访时说道。
由此可见，江淮康铃对微卡项目寄予了厚望。那么，此次全新升级上市的康铃X3微卡，主要针对的目标群体有哪些？康铃又将如何实现上述目标呢？
康铃营销公司销售管理部部长聂新成接受采访
瞄准三大细分市场 康铃X3今年要销6000辆
“江淮轻型商用车以前对微卡领域关注度不够，从2013年才开始真正切入微卡市场。在此之前，我们经过了长期的市场调研，并根据调研情况确定了我们产品的市场定位和竞争对手。”聂新成表示。
目前，微卡市场正面临着一个前所未有的发展契机，国四的全面实施，对微卡的发展起到了“推波助澜”的作用。据中汽协数据显示， 2015年8月，国内微卡(含非完整车辆)销售45255辆，同比增长12.6%，月度增幅继续扩大（7月份同比增长7.1%）；1-8月累计销量为353049辆，累计增长2.4%。康铃X3产品的上市，正是顺势而为。
聂新成表示，康铃X3系列产品的上市，基于准确的市场定位。“首先，升级国四，用户购车成本增加，汽油车的升级成本在1000元左右，远远低于柴油车的升级成本。柴油车的升级成本大约1万元。对于汽油版微卡来说，原来的车如果在3万元左右，升级成本只增加了3%。但是对柴油版微卡用户来说，成本就增加了30%。这种情况下，就需要给柴油版微卡用户提供一个选择，而汽油版微卡正好符合这一趋势。”
其次，以前行业对微卡的品质关注度不太高，因为成本压力比较大，很多企业不愿意在这方面投入过多，费时费力。而国四升级后，客户及市场的需求提升，高品质微卡已然成为大势所趋；第三，城乡以及农村是未来微卡一个非常大的市场，而城乡、农村经常出现三轮车撞人等交通事故，国家也在逐步规范农村用车法律法规。因此，产品首先要满足用户的基本需求，在此基础上，用户更愿意选择一个服务到位并具有品牌影响力的厂家。
基于以上因素，康铃X3系列产品便应运而生。此次在9月25日全国百城联动上市的康铃X3，包含了汽油版和油气双燃料版车型，并且有单排座和双排座之分。
据介绍，康铃X3主要针对三大细分市场，其一便是农村市场。“农村市场对价格比较敏感，国四实施后，用户不知道该选什么车，但至少在心里有这样一个意识，就是要选择一个在轻卡领域排名前几位的品牌。江淮轻卡正好符合用户需求，可以给用户提供一款具备最优性价比的车型。”聂新成介绍说。
其二是城乡结合部。城乡物流配送是城乡结合部谋生的手段，不可或缺；其三是城市里的批发市场。“这个市场的车辆载重一般在一吨左右，不拉重货，在街道、小区行驶，要求对车辆更加轻巧灵活。”聂新成说道。
丰富产品 变革营销
基于明确的市场定位和产品，康铃为X3定下了5000-6000辆的销售目标。“后期我们会不断丰富车型品种，将最新的微卡投入市场。从长中期目标来看，微卡在康铃整体销量中要占到50%的份额。”为实现上述目标，聂新成表示，康铃将从产品和营销两方面进行调整。
首先是产品方面的调整，康铃会不断推陈出新。在接下来的3个月内，康铃在微卡领域还会有一个新品投向市场。并且，康铃会逐步建立核心产品品种，根据用户需求，抓住主要市场的主流品种进行推广。同时，在价格方面，康铃微卡会坚持做到和市场上的同类产品价位相当。
其次是营销策略上的变革。聂新成告诉记者：“通过相关数据分析，销量来源等于客户信息乘以成交率，成交率的影响因素很多，最终还是要抓住客户信息的部分。客户信息的获取包括线上、线下和自然来店，根据我们的调查数据，在今年5、6月份，到店的客户信息占我们总客户信息的50%左右；到了8月份，到店得到的客户信息只占到42%，通过行销、活动积累的客户信息达到49%,还有一部分是通过线上得到的客户资料。因此，线下的传播在获取客户信息上显得越来越重要。”
因此，康铃加大线下传播，将现场团购会活动的举办作为获取更多客户信息的一种途径。并且，康铃还转变营销策略，实行“走出去，请进来”的营销方案。“首先，我们的业务员走出去，在农村市场、二级网点以及批发市场，邀请有需求的客户来参加团购会，以此获得众多的客户信息。其次，通过用户试乘试驾以及活动的优惠政策，给用户创造一个难忘的购车过程和购车体验，我们会对现场有意向的客户信息进行统计，并进行反复跟踪了解。而现场购车的，我们当场送服务券，对客户的回访和关怀等服务也会不间断地进行。通过这样的方式强化客户关爱，给客户提供一套全过程的服务。”
“市场再淡，总是有需求的，这就要看你怎么样在第一时间发现并挖掘这种潜在用户。”聂新成补充说道，现在市场上的产品，同质化越来越明显，营销的转变就显得尤为重要。大环境在变但客户的需求不变，客户处在观望的态势，企业主动一点，收效就会大不一样。
