2024年3月26日-28日，2024中国商用车论坛在湖北省十堰市举办。本届论坛由中国汽车工业协会主办，以“新步伐 新成效 新提高，助力商用车产业高质量发展”为主题，基于行业高质量发展要求、国家“双碳”目标实现、汽车产业转型和创新需要，以创新促改革、促转型、促发展，助力商用车产业高质量发展。其中，在3月28日上午举办的“主题论坛三：提升国际化能力，助力商用车海外发展”上，中国银行高级经理李柯蓉发表精彩演讲。以下内容为现场发言实录：
尊敬的耿梅主席，魏文清秘书长和刘安民经理，大家上午好！我们可能是老朋友，但可能是新面孔，中国银行在今天的来宾当中，应该都是一年多上的合作，助力一汽集团在出海方面，包括东风集团在香港设置了财资中心，包括三一发债的业务也在大力的支持，比如北汽集团，还有“三大三小”里的“三小”，都有新能源的品牌，包括东风的岚图在资本化运营的过程中，中国银行综合附属公司中银资产是作为领头方去做的一个投资，助力A轮、B轮和C轮产融结合。
今天我非常有幸，我今天给自己的定位，我今天有四重身份，第一重身份是汽车人。我去年5月份的时候才开始分管这个行业，时间很短。我分管的内容也比较庞杂，整个中国银行境内外汽车这个行业的上游、中游和下游，包括下游的零部件、经销商，特别是整车厂，以及中资客户和外资客户，以及国营企业。所以在去年的时候，找商务部做的这个，去年底发布的《支持经贸合作的政策》，也是我们这个处室在提供包括对金融支持，包括对走出去经验的分享。第一个充分是在中国银行体系里的汽车人，很高兴和各位同行会面了。
第二个定位就是说我是一个出海人，为什么这么讲？这张PPT的展示就是我们中国银行的一个历史，中国银行成立于1912年，我们是中资成立最久、持续经营时间最长的一家银行。如果从出海这个角度上来讲，我们可能是咱们在座会场里出海最早的一家企业了。我们在这个过程当中中国银行，我刚才也听到了多家企业，包括之前一些行业交流的时候，比如说机构在当地如何设立，如何管理，本地员工如何招聘，外地员工如何管理，怎么进行交流。我们从1930年代开始走出去，我们在1930年代分别在纽约、纽约、伦敦、新加坡成立了四家机构，所以作为走出去的企业，我们也是一个出海人。在这个过程当中我们历经的这110多年，我们走出去的70、80多年，我们看到的是在外面管理、经营和合规的风险。同时我们拥有非常丰富的，比如说海外资产和员工占比，我们的海外资产和利润占比峰值是占到中国银行全球集团的40%，我想这点来讲的话，在汽车产业全球化的过程中，有很多组织机制建设方面有和汽车人去交流的内容。
还有一方面，今天有国际标准认证，包括还有法律法规环境，还有当地组织的加入，这方面来说，我们也是很有经验，比如说国际的大家都用swift去作为汇款，比如说世界银行、亚洲开发银行，以及今天专门请到现场的一位资深的产品经理，他本身也在国际商会担任职务，在国际商会上有非常丰富的经验，可以跟大家交流。
第三个定位就是金融人，刚才是中银香港的介绍，我们也带了一些金融机构一个出海服务的方案，在商用车向下的话，我们今天也带了两个产品过来沟通。这个PPT主要的内容放在这是讲合规风险的时候看到的国家和地区，一会儿时间允许的话再说这个事。
我们看到了，金融人在这方面是服务对外高水平对外开放的主力军，我们在改革开放初期，在没有正式开放之前服务国家几个特别的，比如说汽车进出口公司以及它的前身，以及军帽企业、军工企业他们走出去，后来承包了一些中建企业，这些企业我们也跟着他们走出去。还有就是我们的一些像白色家电，或者基础设施，近几年像华为、中兴，我们也服务着这些企业再走出去。到了今天，到了疫情之后的这几年，我们明显感觉到了制造业的全球化，在全球化的过程当中的几句加速，以新能源为代表的新三样，我们既作为一个工业品又作为一个消费品走出去的过程当中，需要像今天这样的平台跟大家交流，有很多的经验和教训，在我们服务的过程中，保持员工安全和资金安全方面等做一些交流。
在这个方面对车企出海的诉求理解，乘用车和商用车来讲有比较大的不同，但是从整体行业上来讲，现在能够看到的，首先大家对于销量的诉求，大家今天都市场拓展了，可能是放在第一位的，销量的拓展是第一位的。读懂当地的法规很重要，要保证货卖的出去，还要保证钱要回得来，我们需要有流动资金的安全，增值保值的服务，以及全球资金的管理。在这个过程当中也跟大家分享，奔驰、宝马和大众它本身也是我们重要的合作伙伴，我们在境内外尤其在境外跟他们的合作也非常多，他们这些企业，或者说全球车企，全球头部企业一个资金就是错币种的套保率，一个均值是在40%到45%，但是我们中国的企业这些是包含了像已经走出去了很多年的对外工程企业的，加起来的峰值不到14%。差距是很多企业没有意识到在资金安全和汇兑管理这方面可以给我们创造多大的价值和提供多大的安全垫。
刚才也有挺多领导同事点我们说金融出海很重要，大家提到的一些比如说验证的过程当中，其实我今天也是学习了很多，比如说在美国的EPA验证，这件事情我们给成套设备出口和对外工程承包企业，包括一些非机向下的一些出口，我们给EPA开保函，EPA只认中国银行的保函。还有一位领导讲到了，欧洲地区有一些统一的关税区。在WTO规则向下的话，有一个海关与海关之间的关口，有一个单一窗口，这个框架向下的话可以出具的是，各家企业在通关、清关时候一个关税的担保，担保你的货物没有问题，你的货物没有违规销售，如果违规销售的话银行会支付一定的费用，这个会很大提升物流货运的效率。
还有车辆的认证，这件事情我们也在探讨，包括像咱们今天标准认证中心在欧洲中心的时候和日内瓦分行，应该是在瑞士，当地也有一些交流。我们在这件事情上，在车辆认证的过程中，把银行的征信嵌套到这个标准上，减少认证的成本。这件事情也是我们交流的一个意义。PPT上的放的这个流程来讲是一个典型的乘用车在这个过程当中，但是我今天想要跟大家重点介绍和讨论的其实是商用车有没有一个跨境租赁业务模式的合作方式。
刚才讲了我们对于企业很理解，大家作为海外发展部的负责人都希望我们的企业蒸蒸日上，作为有银行背景的综合金融公司，是以服务银行重要客户为目的的，它的盈利性是靠在其次的，设计了这样的模式，在黑些这自贸港地区给了一些政策，实现了一个MPV，实现了一个整车厂的确认，相当于你的车已经卖出去了。一种是销售的子公司在境外，还有就是当地的企业实现二次销售。比如说你这个收入在保税区就已经进入确认以后，在这样的情况下怎么来确保你在海外国销售是一辆新车，这件事情来讲对我们银行人来说是很陌生的，我们对这个行业的了解远不如在座的各位，希望和各家企业做一个充分的探讨。如果这个模式可行，今天是周四，明天是周五，今天上海银团跨境中心会揭牌，成为五大中心的金融中心专门设立的一个银团中心，不光是上海市政府，会给我们一些特殊的税收和金融政策，这个模式有很大的想象空间。我们优选的是第二种，我们在境外设置一些优质子公司，有的说我要在外自己做基金，我们银行一共会通过金融机构同业业务支持在外做这些事情。
我这边还带了资深的产品经理，也希望他给大家再介绍一下专门出口向下这么一个产品。今天所有需要再深化交流的，可以通过主机厂对口的财务来联系我们银行，有请汪镜天经理。
汪镜天：
几个痛点，一是国际支付风险，比如说销售好不容易在海外打开了市场，回款不一定能完全的落袋为安。买方有可能不付或迟付，付款的风险在国际的环境当中是非常错综复杂的。还有就是只要是出海，肯定会有外币的波动，境内外的汇差，新能源的竞争非常激烈，通过我们这个产品给大家提供服务。再就是我们可以提供在出口领域专业的资源，给大家在国别风险的选择上，在国际市场的开拓上，每个市场的分配、配额，我们可以起到信息互通的一个渠道。还有刚刚提到的价格战是非常激烈的，希望通过我们的产品提供一个非常有竞争力的价格，可以帮助客户把这个钱省在研发上。我们从理解业务痛苦的情况下提出的解决思路就是，一定要帮助客户提供净流动性，在海外信用项下存在的应收账款，我们银行买断，帮助客户落袋为安。
还有一个，跟保险公司联动，由保险公司承担风险，降低风险的考量。还有，我们的业务相对来说在出口业务当中是比较演变的。还有，我们希望提供的产品是具有一个市场竞争力的方案。我们提出的出口融信达产品呢，简单来说就是客户在出口销售如果是信用销售的情况下，只要提供一些基础的交易单据，并且向中信保投保信用保险，然后并将相应的应收账款同步转让给中国银行，中国银行就可以为提供买断性的融资服务方案。在风险承担当中，我们承担的是卖方的履约风险，你出口的产品质量上没有问题，没有引起商业化的纠纷，理论上这块风险就是可控的。保险公司承担的不光是买方的信用风险，还有进口国的政治风险，这块的增值服务也是非常有必要的。
然后我们从产品的分类上来讲，在信用过程当有一些车企需要中长期的融资，在市场上不是每一个中资企业在融资方面都可以提供中长期的贷款，中国银行在中长期最长可以做到5年，所以这个还是一个比较有竞争力的服务方案，同时我们也支持跨币种融资，各位有需要的话可以联络我们，谢谢！
（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）