2025年3月26日-28日，2025商用车产业发展会议在湖北省十堰市举办。本次会议由中国汽车工业协会主办，以“开辟新赛道，汇聚新动能——发展商用车产业新质生产力”为主题，采用“1+1+6+N”模式，即1场闭门会议，1场开幕式暨主旨会议，6个主题分会场和其他相关对接、展示等活动，旨在深入分析商用车发展面临的新机遇、新挑战，探讨商用车产业未来发展的新趋势、新方向。其中，在3月28日上午举办的“主题分会场四：商用车出口与国际化发展”上，中国出口信用保险公司贸易险承保部处长张嵩发表精彩演讲。以下内容为现场发言实录
首先感谢协会、感谢魏秘书长的邀请，能够有机会跟各界同仁和这么多专家一块学习和交流。中国信保是作为中国走出去支持的政策性金融公司，信保对于国家地走出去支持是两方面，一方面是贸易类的，一方面是项目类的。一是来自贸易承保部，做贸易的风险防控，我今天分享的内容还是聚焦于在贸易这个品类。我分享的题目是商用车海外市场风险分析及建议，前面专家谈得比较多的还是发展，我这块更多谈谈风险。
分享内容分四部分，一是信保的介绍，相信很多在座的整车企业已经比较了解信保了，我汇报一下信保现在的一些变化。二是商用车承保的分析。三是重点国别的分享。四是分享防控建议。
首先，去年外贸的出口达到了3.58万亿美元，面对出口如此庞大的体量，中国信保也面临很大的挑战，如何为出口企业提供更加优质的服务，如何管理现在已经承保将近万亿美元的风险。自2019年起中国信保启动了改革，依托近500家外部的资信渠道积累的数据，搭建起以数据为驱动的评级和授信体系，现在大概有60%的限额是可以系统自批的。现在搭建了动态实时监测系统。二是推行产业链承保模式，深入洞察承保规模，全面提升管理能力。
信保可以提供4.7亿家的数据，以及4000万中国企业的资信的服务，覆盖40个“一带一路”国家一级重点外贸出口的国别，提供国别报告，以及11个上中下游的风险。如果出现风险信保提供理赔，帮助企业防损减损。
下面这个部分是聚焦在商用车这个板块，商用车的历史阶段，信保在商用车出口的历程当中一直是风雨随行，我们信保遇到的“黑天鹅”“灰犀牛”，帮助行业穿越了三个周期，2007年金融危机，同期信保是加大支持，不仅承保的保额增长了，报损也大额增加，特别是在重卡等等。这个阶段主机厂积极拓展海外市场，通过参加国际车展建立海外营销网络，努力提升产品的国际化水平，在2011年进入了转型期，主机厂更加关注战略性布局，开始在海外建立营销和服务网络体系，加强品牌建设和市场推广，提高产品的售后服务提升，信保的出险率在逐步下降。受2014年克里米亚影响，商用车出口也大幅度下滑，除了俄罗斯还有沙特的客车风险也开始暴露，在这个阶段全球的经济复苏缓慢，许多国家和地区经济增长不足，导致对商用车的需求下降，贸易摩擦增多，在信保报损的金额开始居高不下，单一大案和小案多发并存，如沙特、伊朗的卡车业务，还有坦桑，拉高了整个行业和公司的赔付率。
尽管如此仍旧帮助行业走出低谷。借助新能源的成功转型，出口实现跨越式增长，从风险指标看，基本与2014年和2015年的水平相当，但我们承保的金额已经是2014年、2015年的两倍多，出险率也处在行业的低位。
在陪伴行业的这20多年中，我们能感受到车企在风险防控上的提升，首先主机厂的风险意识有了很大提升，在经历过惨痛教训之后，主机厂深知海外市场的风险，曾经信誓旦旦承诺不会出问题的合作伙伴，无论是主观还是客观都是出现了破产、拒付，之前主机厂认为实力强的买家没必要投保，现在都已经覆盖了。跟营销条件达成共识，赔损减损的措施更加有效。另外，沟通的频次更多，在业务洽谈周期信保就开始介入，因此信保的一线和承保团队与主机厂的一线和信控团队有更好地配合。
其次是风险管理普遍提升，有的主机厂已经开始设置了专门信控部门，有人专门对接信保，有的主机厂给一线也配置了专职的信控人员，从源头考虑风险。有的把信保的额度作为签单的前提。我们感觉最有效的还是考核导向的变化，以前为了前线冲业绩，主机厂会给很高的提成，也催生了一些高风险的业务，现在全额汇款的考核更高。
三是防范风险的效率提升，从签单到发货，再到跟踪，贯穿始终。
从交易质量上也有三大改善，一是交易的条件改善。对账期一年以上的业务提出了预付、分期等要求，之后行业账期普遍延长的情况也有所变化，预付款的比例也有所提升。二是买方质量有所改善。三是业务背景改善，更多的业务有更多的交易历史，项目也从一期做到多期，以前都是对经销商比较熟悉，现在对经销商的下游甚至终端也比较了解了。
因此可以看到，近几年咱们商用车在海外的高速增长背后是有着更加完善的风控体系支撑，增长的质量也在提升。
这两张表是近5年信保在商用车行业报损和赔付的前十大国别，近5年霸榜的国家是图上这些，最开始采用的是60天信用制的交易方式，交易金额不到100万美金，这家银行规模中等，盈利情况还是可以的，2018年的时候就逐步转为放账交易，因为积累了长久而且大额的记录，下游也有很多的运输合同，买方有矿都可以作为还款的来源，采用20%的预付款，2年6个月还款的周期条件跟买方签订了合同。2021年，因为买方是物流公司，下游的收益在下降，整个盈利状况变差。从2021年开始小额付款到后面就不再付款，拖欠主机厂300多万美金，最后信保是给予了200多万的赔付。
这个相对来说还是比较谨慎的主机厂，还有的主机厂首次就是采用放账的方式，30%、40%，这种业务从我们这边来看，刚开始一两笔没有什么问题，之后很快就可能出现问题，坦桑大家要注意。
沙特近五年的报损是在增加的，从历史的案件来看，主要是受疫情的影响，我们现在在沙特还有一些零散的报损和赔付案例。
印尼的报损是有所下降的，主要集中在2022年和2023年，这个风险主要还是跟大宗商品的波动、印尼当地的政策有关，其他排第一的国家都是国别出现了问题，或是单一大案的影响。比如说2022年的巴勒斯坦，开户行因贸易纠纷拒绝承兑。阿尔及利亚有一个是政府采购的项目，买家没有接货，信用证就发生了支付。
2024年的报损第一大国特别是墨西哥，下面说说墨西哥的情况，近几年墨西哥已经成为商用车核心出口的目的地之一，墨西哥仅靠美国，自2019年起，信保在墨西哥承保的商用车业务也在不断增加，值得关注的是去年墨西哥的报损案件不断增多，主要是下游的物流公司，物流公司实力比较强，预付款只有10%，还款主要是依靠军队的收益，因此出现付款困难，导致了报损。目前墨西哥市场还是处于动荡期，虽然有很大的机遇，但要关注以下风险：买方背后是不是有收尾的业务，主机厂要控制好发货的节奏，了解清楚现在墨西哥的这些业务背后是不是会受到美国和墨西哥关税政策的影响，是不是可以达到美加墨关税的豁免。
下一个国家是俄罗斯，可以看到我们的承保金额是大幅增长，今年初的调查是有一定针对性的，俄乌冲突以后市场空间对中资品牌迅速地填补，跟乘用车一样，竞争是从增量过渡到了存量。中国很多商用车大量涌入俄罗斯以后，就造成了一些库存的积压导致竞争加剧。而且我们看到很多主机厂在俄罗斯的交易跟2022年很多经销商确定的合同，俄乌冲突之后这些业务是不是存在一些投机性的交易，买家、经销商它自己的库存管理是不是符合当下市场，这都是需要主机厂来关注的。
从国别分析整体来看，中国的双边贸易还是不断扩展的，政策面更多引导是本地化生产，促进当地就业和经济发展，因此信保对俄罗斯的政策一直是紧跟国家的情况，主机厂需要加强舆论引导，减少比如说像咱们中国品牌车辆的故障率高、处理不当、维修等待期长这些负面报道，加强售后服务和保障，提升咱们自己的品牌影响，其实也是在扩大咱们交易的安全边界。
下面就是一些风险防控的建议。下面比较多谈到对于国别还有整个市场风险状况的一个情况，聚焦到一些参与主体，给一些风控建议，这个供大家参考。分两块来说，货车市场承保的类型，信保的这个视角下的类型还是比较丰富的，模式主要是当地的主机厂卖给经销商，对于经销商的风险而言，建议主机厂提前调取信保的资信报告，来了解买方的信息。
做一个进一步的补充，大部分的海外买方我们现在是可以拿到买家的财务的，盈利能力、流动性和资产规模是要关注的，流动性在减弱，资产比较大也要谨慎交易。我们信保是支持最优的交易条件，如果是为了抢订单、压预付款这种情况信保是不会支持的，进一步引导主机厂在海外进行理性的竞争。而且对于急于签单信保也会更加谨慎。对安排出货节奏逐步回款逐步发货，也是主机厂需要关注的。在交易条件上要据理力争，最好先跟信保进行沟通。另外，矿类的买家也是参差不齐，主机厂要认识长周期的情况下合理选择交易对象。
物流公司小型的风险是比较高的，在激烈的竞争行业里面小公司的抗风险能力是比较弱的。另外就是组装行业，刚才很多专家也提到了现在本地化的一个区域，信保也在紧跟这个趋势，承包了俄罗斯、乌兹别克斯坦的业务，这些业务主机厂还是要关注组装工厂它的组装能力跟下游销售的匹配性，如果是组装跟销售不同步的话，会出现要么滞销要么断货的情况，这些都是风险，主机厂要控制住自己下游的销售网络。
下面来介绍一下客车这块的风险建议，客车方面承保比较多的是公交车，公交车的采购模式包括政府采购、银团融资和国际援助，欧洲跟拉美的融资体系是比较成熟的。这个条件的优劣一方面是来自自身产品性价比的优势，另一方面也需要主机厂跟信保共同攻关，在当地的融资市场打开局面。对于短期而言，也就是两年以下的限额诉求，建议主机厂提前跟信保进行沟通，明确线路的授权、融资落实、预算到位这些文件。其次就是场景侧，是客车需要的主要市场，数量大、更新快，我们承保的业务不乏激进采购的情况，新车的补贴也会更高，所以很多经销商他是想通过快速的更新车队来打压竞争对手，这种买家财务是比较脆弱的，整体风险比较高。
场景本身不仅是客运，还有配套服务。客运市场也受到沙特外交、政策以及财政的影响，沙特在2030年有这么多的项目上马，财政赤字不断扩大。
最后是信保对于整个风险的分析框架，商用车在这个框架下只是不同的侧重或者是细分，刚才已经提到了比如像各类买家的细分，被保险人的风控能力，比如说主机厂的风控能力，以及防损的能力也是信保给予支持的重要因素。有的主机厂交易条件看似比较平常，但是它的背后有很强大的追讨能力，即便是买家拖欠最终也能化险为夷。
所以信保提供的风险保障是一个体系化的保障，是一个全周期的保障。
最后，信保作为服务中国外贸转型升级的金融机构，一直坚持履行政策性原则，服务高水平开放，我们也一直在努力为商用车海外健康发展提供坚实保障。
好，谢谢大家！
（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）