第一商用车网 张忠昱
2019年，福田汽车的高层都很忙。
作为福田汽车集团副总经理兼福田图雅诺事业部总裁，陈青山今年更是格外忙。
因为在他看来，受行业竞争发展以及多种政策因素影响，2019年-2020年，将成为福田图雅诺发展的黄金时机。
逆势增长 “比竞争对手要好一些”
“未来的市场竞争，是存量市场的竞争，因此，我们要做到比竞争对手好一些。”
“比竞争对手好一些”，看似轻松的一句话，实际做到却非常不易。
福田汽车集团副总经理、福田图雅诺事业部总裁陈青山
不过，从今年1-5月的表现来看，福田图雅诺在某些方面确实做到了“比竞争对手好一些”。
最新发布的中汽协会数据显示，2019年1-5月我国轻型客车市场累计销售12.08万辆，同比累计下降7%，销量水平处于近四年来最低点。其中，福田轻客业务今年累计实现销售超过1.3万辆，同比保持正增长，也是行业排名前五中唯一实现正增长的品牌，市场占有率同比提升2个百分点以上。在大VAN细分市场上，图雅诺同比增速超过50%。
在今年4月份的一次采访中，福田汽车集团总经理巩月琼曾表示，2019年福田汽车旗下各个产品线均要实现10%以上的增长。显然，福田图雅诺率先达成了目标。“2019年，福田图雅诺的目标销量要比去年至少提升10%以上。”陈青山告诉第一商用车网记者，在上半年的基础上，下半年福田图雅诺的市场占有率还将进一步扩大。
作为福田图雅诺事业部的掌舵人，陈青山今年多次深入各个区域和细分市场，跟进大客户和大订单。今年4月份，福田汽车集团与天津冠芳集团签订的2000辆福田图雅诺和福田风景大单，是福田图雅诺团队贴近市场的最好见证；不仅如此，据透露，他近期还在跟进另一个千辆级大单，或许不久后就将传来好消息。
开启品牌竞争 瞄准专用车市场
虽然高层出马的“快狠准”，助力福田图雅诺拿下了不少重要订单，但这绝不是其快速增长的最核心驱动力。更为重要的原因，还在于其内部结构的调整。
据介绍，2019年的福田图雅诺发生了许多变化。首先是名称，福田轻型商用车原来包含两个事业部，分别为福田奥铃和福田商务汽车；如今，福田商务汽车已于今年正式更名为“福田图雅诺”。
“之所以将事业部更名为‘福田图雅诺’，主要是从品牌营销方面考虑的。”陈青山表示，原来的商务汽车事业部属于按照品类命名；但从市场竞争的角度而言，用图雅诺这一品牌名称更为直接，更能体现福田图雅诺品牌内涵，更加有利于提升图雅诺品牌知名度和影响力。
从上市之初到如今，图雅诺品牌一路走来已有4年多时间，无论品牌认知度还是美誉度，在行业内都达到了一定水平。不过，在陈青山看来，这还远远不够。“下一步我们将继续打造图雅诺的品牌形象，围绕‘国家富强文明、社会责任’这十字方针，塑造有担当、有责任、可靠且值得信赖的硬汉品牌形象，进一步提升图雅诺的品牌认知度。”
围绕明确的品牌定位，图雅诺也将目光瞄准了更为广阔的细分市场。
如今，福田图雅诺事业部主要包含两大品牌（图雅诺和风景）、四类产品（以图雅诺为主的大VAN类车型，以风景为主的中小VAN车型，以及新能源和专用车产品）。除了在传统的客运及货运市场保持稳步提升外，福田图雅诺正着力深耕各类专用车细分市场。“今年对于特种车辆和专用车辆市场，包括警用车、救护车以及针对森林消防推出的四驱车等，我们是下了大力气的。”
优化营销机制 快速抢占市场
如果说，明确的品牌定位和市场突破方向，是福田图雅诺增长的先决条件，那么，营销机制的调整，则是促成图雅诺逆市增长的直接动力。
“从去年开始，福田图雅诺就对整个销售体系进行了调整，由以前的市场部制改为现在的大区制。”据了解，从2019年1月1日起，福田旗下营销网络调整为9个大区，即9个销售中心，这就使得位于“战斗一线”的销售组织更加扁平化，能够快速反馈市场及用户需求，联动前端销售与后端生产研发，加快市场反应速度，促进订单质量提升。同时，针对大客户业务，事业部一把手亲自主抓，大大缩短订单周期，快速抢占市场。
那么，调整之后的福田图雅诺究竟有多快呢？以4月份天津冠芳集团的2000辆大单为例，这一订单福田图雅诺只用了7天，便一举拿下。“7天签单，样品车2天时间不到就给他们送过去了。因为我们对于这个产品的状态、价格等等都非常清楚，对方也是董事长亲自来谈的，双方一谈就直接敲定了，决策速度非常快。而如果放在传统流程下，还要做分析、做报价，不断请示审批。所以说，在一切围绕市场为导向的方针指导下，我们现在的反应机制要比原先灵活许多。”
另一方面，为了强化经销网络的竞争力，福田图雅诺今年也推出了更多利好政策，培育骨干经销商。目前，图雅诺对于有条件的经销商在区域内实现充分授权，鼓励推行“1商+N店”的管理模式，即经销商可以在区域内开设二级经销网点，不断深耕并扩大市场；同时，对于小经销商，福田图雅诺也在铺货、资金等方面推出了更为灵活的政策，从而进一步扩大图雅诺的核心网络覆盖面，并针对空白区域和弱势区域加大对分销网络的优化与调整，实现区域网络协同发展。
“一系列终端销售运营机制的调整，目的就是要鼓励经销商的积极性，增强其对品牌的信任感与忠诚度，并提升经销商的获利能力。”为了进一步提高经销商的运营管理能力，陈青山表示，今年福田图雅诺还组织了近20家骨干经销商出国考察。
品牌策略的调整、营销机制的优化、产品的不断细分……一切的改变都是为了能够更快地抢占市场，赢得用户。而从今年前5个月的市场表现来看，福田图雅诺显然是成功了。因为，当别家还忙着在办公室打报告审核订单的时候，图雅诺的客户已经开着车在赚钱了。