2008年4月24日，第九届国际公路水运交通技术与设备展览会在北京展览馆开幕，本次展会吸引了13家客车企业参展。展会期间，安徽江淮客车有限公司副总经理许树生先生接受了媒体的专访，以下为访谈实录。
安徽江淮客车有限公司副总经理许树生
媒体：江淮客车这次对品牌定位做出了升级，由单纯的节油，提升到节油加舒适，这体现了企业怎样的品牌战略？
许树生：做品牌来讲，江淮这两年一直站在客户的角度考虑。从客户利益考虑的话，很自然而然上升到一种社会责任感了，跟国内的一些，包括国际原油价格上涨一直紧密联系，经过两到三年的品牌宣传，包括产品以及属性上设计一些理念的交流以后，我们今年又提出一个新的口号，实际上还都是以人为本，不光是经济，从某些角度来说，经济的概念是为我们客运公司公交，这些使用车的来说，但是对于我们最终的客户，我们给他带来的是什么？经济性他们是感觉不到的，所以我们讲是以人为本的情况下，如何去乘坐的乘客感觉到舒适，这是一种广义的舒适。
举个例子说，我的座椅能不能坐得更舒适，厚一点，公交系统座位的间距能不能舒适一点，车内的噪声能不能舒适一点，包括等等，这种舒适不仅仅是我感觉坐着舒适，实际上是一种心情的体验。当然这里面包括色彩的搭配，可能意义相对比较广泛，我想各个企业有各个企业发展的一些独特的东西，江淮这两年一直在追求，非常务实，始终坚持一条，就是站在客户的角度考虑问题，也是我们企业发展的原动力。今年的战略，也是我们未来几年内的一个相对长远的规划，就是舒适，更现代，到了更现代这个地步，我想包含的含义就更广一点了，这是我们企业的一些设想。如果想做到进一步设想的话，我想企业要经过很长时间的努力，更需要我们广大客户给我们意见，因为只有这样我们才能真正了解我们客户所想所需，主要从这方面考虑。
媒体：在具体实施过程当中有没有一些细节，比如我们客户会有一些什么样的交流？
许树生：在今年整个过程中间，我们是有一个品牌宣传，加上整个五条线路产品的一种展示巡展方式，在这个进行的过程中间，我们会遵求我们客运公司，公交公司，驾乘人员，包括媒体，包括专家，包括乘客，综合起来我们进行总结，总结以后我们会对车上一些改进的项目，我们会一一去做，这个活动没有终点，因为舒适也好，更现代也好，它都会随着时代的进步，技术的进步，也在不断变化。
举个例子说，座位的设计，曲线，我坐着感觉舒适，别人坐也要觉得舒适，这是一种遵循目标，这是客户自身的感受，所以这个目标定的比较长远，作为企业的品牌战略来说，通过不断的改进，一些新的方式做这方面的事情。实际上前期我们已经在这方面考虑了很多问题，当然这里面我们也会学习同行在这方面好的东西。
媒体：咱们品牌主要是根据咱们产品的一些，或者咱们企业的一些优势考虑的，咱们是不是本着咱们客车确实有着这方面的特性或者优势？
许树生：产品的舒适应该说是一种产品的属性，更是一种人的，乘客的感觉，江淮为什么选这个题目？我想这么多年跟我们集团内部的资源，特别是我们做底盘这么多年，我本人就是搞底盘出身的，90年以前中国应该说没有一个真正的客车意义上的底盘，从本身底盘的技术角度到车身的技术角度，这种技术搭配的东西确实存在很多技术含量，到目前为止我们有很多底盘也没有达到很高的顶点，本身发动机匹配共振的问题肯定会产生，如何通过技术手段把共振的问题减到最小，这就需要技术攻关，这种技术攻关不仅仅是科技人员的事情，有可能我们征求很多客户的意见，像我们有些东西离合的舒适不舒适，换挡的舒适不舒适，特别是像公交车，离合和换挡的频率很高，这两个产品设计的时候你就要考虑这方面。所以这种技术进步跟需求发生的变化，都会带来一些新的课题，底盘悬架的避振，到什么强度的时候跟有些部件结合的时候是最舒适的，它是一个很复杂的事，路况不同也会发生变化。当然作为品牌宣传来说，各个企业会根据各自的至少是自己感觉到我在这方面有想法，首先有想法，第二，我想要有能力，我们也是通过这种方式去为广大的客户服务，我们希望我们的产品今后能达到客户的要求。
媒体：咱们做这个品牌的活动已经有两年时间了，有没有给过去做一些总结，有没有发现一些问题，或者做了一些改善？
许树生：这几年的品牌活动做了以后也发现了一些问题，你像省油这个概念，本身就是一个技术含量很高的，一种非常量化的指标，做这种品牌宣传的时候是需要很大的勇气的，它太量化，太技术，没有这种技术底蕴的话做这个品牌宣传是难度比较大的，一般企业不太敢选。当然我们这种品牌的宣传为什么敢做这个点？一个是江淮本身作为一种专业底盘的生产企业在国内是生产领先的，再加上我们现在日韩技术的引进，有这两种的结合我们选择了这种技术的切入点。当然这个点也是大家公众比较关心的一个点，做品牌宣传还要考虑到公众的注意力在哪个方面，是通过这两个方面，这种品牌宣传以后你不可能停留在一个层面上，去就这一个层面一直做下去，企业再节油也有到线的时候，这个节油的经济性跟你采取的技术手段已经不对等的时候，我们是不是一定要做下去？这是一个系统性的东西，当然什么基础上能达到这个水准，我们今天只是作为一个探讨的话题，我们是不是在品牌宣传角度，在很多技术跟品牌相结合的切入点的时候，是不是要把面再扩大一点，把我们本身的认识再提高一点，可能是从这个方面考虑的，所以今年这块也是作为一个调整。从我们目前来看，在行业内的像一个9米级的车，它的经济性我们首屈一指，我们都获得奖项了，这也是一个充分的证明，在这块我们也发现一些问题，包括一些形式的选择，当然我们也可以总结前面的一些不足，在这个过程中间我们也得到很多朋友的指点，特别是新闻界的很多朋友站在新闻的视角，站在全局的视角对我们指点也很多。第三，当然通过企业管理的提升降成本。第四，也会调整一些附加值比较低，或者受到原材料价格调整以后，处在边缘的产品。我们恐怕也是从这几个方面考虑。
另外，就是营销手段组合，在融资渠道方面能不能做一些调整。对我们的企业来说，有充分的思想准备，应该反应比较平淡。
媒体：2008年节假日由长的改为短的，这么一改对旅游市场也是一种打击。对我们旅游客车有如何打击呢？旅游客车这一块今年我们一季度销量跟去年有什么改变？
许树生：与去年相比同期销售收入增长了35%，销售台数增长20%。
媒体：节假日这一块有没有什么影响？
许树生：从节假日来看，如果拉到全年看，我们认为对市场没有太多的影响。只会对某一个结点，像传统的4月份、9月份市场会发生变化，当然对有些企业来讲，肯定会不太好，对我们的企业可能好一点。因为我们的企业往往会受到一些产能制约，在高峰期的时候我们接不了单子，现在反而是产能的均衡性相对好一点，现在至少对江淮客车是有利的。举个例子，现在每个月我们一般产能是700台，9月份的时候，可能会拿800到900台的单子，产能不足的话就会主动放弃一部分。这样整个结点拉多了以后，实际上对我们整个产能也有好处，实际上节假日缩短了，对客车企业是个好事，使产能更加合理。
媒体：您刚才讲咱们一季度销售收入增长了35%，应该是有一个比较大的提高，不光是江淮企业，其它客车企业都有很大的增长，破了一个记录。他们说有一个重要的原因，因为国3要实施，不管是卡车还是客车，价格总是要涨一些。很多用户、用户赶在实施国3之前要买，有没有这个原因？如果是这样，下半年的销售会不会受到影响？
许树生：从目前市场反映的情况来看，确实欧2和欧3的转换，刺激了一批欧3提前买，目前来看这是一个比较明确的迹象。江淮本身我们也分析了一下，为什么一季度会增长。我们受这方面的影响也有，但不是主要影响。主要是我们在区域市场拓展的时候，开局比去年好。以前我们在西北市场、西南市场，不是传统好的区域里面，我们一季度表现平平，今年一季度表现得就相对比较好。传统的老市场维持住了，或者相对比较稳定。一些新区域的市场，通过去年一些客户巡展也好，客户关系维护也好，客户的开发也好，今年年初我们有了一些新的起色。像在西北市场，我们的邢州公交一次中标，全部是我们，那么多企业竞争。当然有偶然因素在里边，但是前期市场的耕耘是有收获了。这里有一些由于产品结构的调整造成的。
媒体：顺着环保标准不断提升的问题，现在全国马上实施国3，北京实施国4，江淮客车的产品准备得怎么样了？对未来的市场有什么打算？因为有些企业不是很乐观，觉得这是有难度的事，咱们怎么看？
许树生：国2和国3的调整对江淮又是一个机遇。因为我们欧2的产品跟同行业比，我们存在一些差距，通过欧3这个产品，国家进行法规的调整，会给一些企业带来一些参考，大家会在同一平台上竞争。当然关于欧2和欧3调换的问题，对市场刺激的潜在需求，释放以后会不会对下半年有影响？我认为是会有影响的，7、8月份可能是客车最困难的时候。所以，我们在7、8月份的时候，我们目前手上有几百台客户单子，原则上都安排在7、8月份。目前我们手上有600台车子的定单，就是考虑在相对比较困难的月份。因为7、8月份，该买车的提前买了车，真要到后边买了车，反正是欧3，也不着急。我们有这个准备。
媒体：在产品上咱们应该没有什么问题。
许树生：产品上没有问题，全系列全有，这个实力我们是有的。
媒体：您怎么看西北、西南这一块市场，今年包括安凯，包括西北、西南这一块市场比较大，您怎么看这一块市场？
许树生：从我们角度考虑，西南、西北对我们来说是一个新区域。江淮客车以前由于产能问题，包括以前专注做乘用车，在很多区域市场上是没有开拓过，当然没开拓也是我们有意识的。当我们感觉到我们自己的产品、服务，包括品牌宣传达不到的地方，我们一般不去。作为我个人来说，讲一个观点，我们力量不能达到的地方我们暂时不要去。不去今后还有机会，去了今后就没有机会。所以整个西北的开发，量肯定是绝对的增长。因为以前是空白市场，多拿一台单子，其它客车企业就少拿一台单子。以前为什么传统老市场的群体在过去没有做过大的宣传或者是巡展，今年为什么做了？实际上就是有些企业要进入这个市场，它要维护，那投入就要比我们大。就好比别的客车企业进入我的传统区域来做，我也会强化传统区域的产品，这是相辅相成的。
媒体：咱们在西北、西南这一块市场的车型主要是什么类型？
许树生：目前主要是旅游和公交。
媒体：咱们出口今年怎么样？
许树生：出口今年一季度基本持平吧。
媒体：现在汇率对江淮有什么影响？
许树生：今年出口的压力也是比较大的，特别是去年我们出口增长在全国也是数得着的，去年江淮客车总共出口近2千台车，1900多台。今年汇率对客车企业从利润角度来说，肯定会使我们的收益变少。但有一个好的地方，以前我们没有出口这么多，去年这么多新产品出口，相对增长也比较高。今年都是老产品，汇率下降，但我的出口也在下降，因为老产品，无论是组织生产、采购，相对来说成本比去年要低。包括模具的摊销，去年可能摊销一大部分，或者全部摊销完了。今年虽然原材料价格上涨，但是可能由于去年提前摊销，使我这一块的成本已经消化掉了，不至于使我的出口汇率受到多大影响。第二块，我们也会调整出口方面的政策。同我们目前接触的客户来说，也非常能理解。举个例子，我们会以欧元结算，以美元锁汇，这种手段我们都会用到。实际上今年我们出口，设想按照6.6到6.8之间，我以这个汇率去测算成本，心里有底了。这种汇率的变化，我们也会随之调整，或者以欧元结算，欧元的汇率相对来讲就比较坚挺，至少比较平稳。或者我是锁汇，锁在一个什么程度上，国际惯例也有。也会使中间的佣金变少，都可能采取这种手段。
媒体：江淮这边做自己的品牌活动，安凯也做自己的品牌活动，是不是两个子品牌仍然没有相统一？
许树生：从目前来看，实际上不是两个品牌，我认为是一个企业下面有两个子品牌，从这个角度讲，只是两个子品牌之间的竞争，毕竟是两个公司，今后整个江淮集团的整个客车板块，会保持两个品牌。安凯这一块可能是高端的市场，江淮品牌可能是中端或者是中端以下市场。因为这两个品牌，目前在行业也好，在客户群也好，都有它各自的一个客户群体。如果我们换品牌，也没有必要。
媒体：所以咱们在品牌定位上也分开，安凯高端的车可能大家更注重它的安全性。中低端车可能更注重它的经济性，所以江淮选择了节油。
许树生：是，正好是属于两个产品的定位都不同，所以选择是不一样的。正好安凯是把航空技术用在客车技术里，特别是在安全上是做到首屈一指。但是中国的很多东西，客户的需求层次这么高，你不可能一统天下，所以多品牌战略在全世界应该也是存在的。
媒体：现在一个打节油，一个打安全，是非常没有止境的。跃进也打安全，安凯也打安全。
许树生：安凯这两年在品牌建设上我不好发表言论。
媒体：你刚才说安凯定位是中高档，我们定位是中低档，这样下来就有点限制我们朝中高档这个档次发展了。
许树生：我认为是不会的，因为中国第一相对市场比较大。第二，未来三到五年里，我们有充分的信心，世界百分之五十到百分之六十的客车，肯定是产自于中国。国内的市场本身就大，国外的市场也很大，三五年之内一定能看到这一点。国外最少50%、60%的车产在中国。
媒体：如果我们朝中高档发展，会不会跟安凯产生同质化？
许树生：当然，两个产品肯定有搭界的地方，我现在有一百万的产品，你说是高档还是中档？一百万的产品应该说也是高档。只是说它们主攻的是高档的这一类客户群体。我们相对来说跟他们有差异化，有可能很多客户是我们大家共同的客户，看这个客户在何种线路上选择安全还是选择经济性。
媒体：根据他自身的情况。
许树生：每个客户在每条线路上的选择都不一样，不好说它的客户群不是我的客户群，也不是这么回事。
媒体：也需要两者进行一种无缝的对接？
许树生：就是这个概念。
媒体：有交叉的部分？
许树生：有交叉的部分。
媒体：安凯和江淮整合之后达到什么目标？有没有说要达到前三？
许树生：江淮大家也都知道，从目前来看在商务车的细分市场里面，表现得都不错。当然也希望客车也有良好的表现。我想进前三甲可能是最低目标，肯定是有这个想法。
媒体：这是必争的。
许树生：必争的。
媒体：品牌建设到什么时间建成？
许树生：当然2010年肯定是一个结点。商务车市场里面，江淮是一定要占有一席之地，否则以江淮这样的规模，你就没有办法去竞争，没有办法生存就很困难。
媒体：您说的三甲里，是把三条龙作为一条龙，还是三条龙。
许树生：看各自的理解。一个是看各自的理解，一个是看我们的努力。
媒体：各个汽车厂家都在强调客车价值，但是我觉得这个客车价值是一个很虚拟的东西，咱们如何在做的过程中，让价值落实到实处？
许树生：省油就是一个很实的感觉。像我们2007年、2006年，都是通过实际的测试，公交线路用不同品牌的车去行驶，这是实实在在的价值。随着技术的发展进步以后，燃气、电动的都会发展。
媒体：今年江淮的销售目标是多少？
许树生：目标肯定是要过6000台，也是看大环境。从目前来看，原材料涨价以后，燃油涨价，市场遇到一些变化，包括美元汇率的破7，应该说利好的消息不多。