在中国重汽最高领导层的分工里，马纯济是掌握中国重汽大方向的掌舵人，蔡东则是管理中国重汽日常运营的执行官。
而今这个执行官对中国重汽在2014年的表现却不满意。“该抓住的市场机遇没有抓住，该改革的地方没有改革到位，市场反应不够快。光产品给力没用，营销没跟上产品转型的节奏，最后还是错失了一些市场机遇。”再不加速转型，等后来者追上来，中国重汽未来的日子将会很难过。
蔡东
而如今的中国重汽就像是一艘巨轮，要在航行的过程中转向，并不容易，必须要各级部门上下配合，生产、质量、技术、营销等部门全体系联动。对蔡东他们来说，这是一场关乎中国重汽未来的战役。
而为了打赢这场转型战役，中国重汽早在几年前就已经在布局。
搭台唱转型大戏
从2009年，中国重汽与曼达成合作协议，亦或许更早，从双方开始接触那刻起，马纯济他们就已经在为中国重汽未来转型升级在铺路。
中国重汽用上市公司25%+1的股权，从曼那里得到了D20、D26、D08三种型号的发动机，还有中卡、重卡车桥及相应整车技术。
按照中国重汽与曼签订的合作协议，曼同意将其TGA平台上的全套产品提供给中国重汽，引进的TGA平台是曼正在使用的最新一代技术平台，在未来7年中，无论曼对TGA平台做出何种升级或改进，都会同步提供给中国重汽。
这次合作，最兴奋的莫过于蔡东，他对技术的“痴迷”在业内是出了名的。所以中国重汽能从曼身上获得其与全球同步的先进技术，他如获至宝，内心甚至还有点小得意，“这么好的‘东西’落我们手上了，怎么也得好好用”。
此后，蔡东把这些从曼那里获得的技术，对旗下系列产品全部进行了升级换代。
随着与曼合作的深入，中国重汽从一个以重型汽车生产商，转型成以重卡产业为主导，中、轻、微、客、特车辆及工程机械全系列商用车的企业，其宏伟战略构想最终成型。
尔后，在2012年、2013年的商务年会上，蔡东先是把中国重汽旗下庞大的产品军队，按照75321（即重卡、中卡、大轻卡、微卡）平台划分，每个数字平台，都有中高端和经济型两档产品线，并引入新的命名方式，划分给不同子公司生产。
理清产品平台和所属部门，是第一步，这都是蔡东为谋划已久的品牌品系化战略搭台。
2013年，中国重汽把整个产品划分为公路车产品品系和工程车产品品系。为了便于组织实施，又将两大品系细化为10个品系(T7H公路品系和工程品系、HOWO公路品系和工程品系、T5G公路品系和工程品系、豪瀚公路品系和工程品系、矿用车品系和斯太尔王产品品系)。
由济南卡车股份有限公司以曼动力总成生产HOWO-T5G、HOWO-T7H等产品，定位国内中高端产品，目标锁定东风天龙、东风天锦、福田欧曼TGL、上汽依维柯红岩杰狮等产品。
自从有了HOWO-T5G、豪瀚系列，中国重汽终于真正在标载的中重卡市场上有了竞争产品，它们将弥补这几年在严格标载、轻量化、载货车等各细分市场上的短板，从而推动中国重汽实现更大产销规模。而由济南商用车有限公司按照曼产品平台和动力总产生产汕德卡(SITRAK)品牌重卡，定位进口取代型高端用户，这是中国重汽最高端的产品，与广汽日野、五十铃等进口品牌竞争。
以前，中国重汽一直主销HOWO，产品相对单一，如今随着HOWO-T7H、HOWO-T5G、SITRAKC7以及SITRAKC5等产品的推出，和豪瀚J7B、J5G的加入，矿车销量的增长，分品系营销的客观条件已经具备。
对分品系营销的重要性，蔡东有着深刻的认识：“卡车市场是充分竞争性行业，从市场需求因素看，不同的客户群体，其对车辆重点关注的需求不同、盈利模式不同、购买因素就不同。不同品系的产品，对应目标市场的客户群体就不同。”
因此，他认为，必须建立与之对应的承担不同品系销量任务的专业化营销网络体系，采取不同的政策激励措施，按品系授权的原则对渠道资源进行有效整合，提升每一个品系的市场竞争能力。
最后，发布多品牌战略是蔡东为这次转型规划下的最后一步棋。
“多品牌战略，是中国重汽集团对未来发展路径充分分析研判做出的战略性决定。要在全球参与商用车的竞争，要参与多个细分市场的竞争，要保持并发展大规模的经营业态，必须走多品牌发展战略。”当时，蔡东是如此解读中国重汽发布多品牌战略的初衷。
转型受阻
蔡东他们想搭个新台子，唱一出有“格调”的转型大戏。但是，规划完以后，这出戏却没有预想的那般顺利。
“要说产品力，中国重汽可以说不逊于国内任何一家卡车企业”，在中国重汽与曼合作以后，蔡东更有底气这么说。
因为坚信这些产品的品质，蔡东曾不止一次在公开场合承诺，在严格按照中国重汽规定的使用及维修守则下，如有任何质量问题，他立马打着“飞的”去现场处理。而在这些新产品上市两年多来，至今蔡东连一张“机票”都没机会花出去。
不得不承认，有曼技术和生产管理经验的助力，中国重汽如今的产品分布更广，产品竞争力也变得更强，生产管理能力更是上了一个大台阶。
经过近5年多时间的合作，中国重汽已建成曼发动机生产线、车桥生产线、驾驶室生产线和整车装配线，具备了批量生产的能力。企业获得先进技术的同时，也消化吸收了先进的管理。借助曼公司的技术和管理，中国重汽投资100多亿元，对原有的生产线也进行了大幅度改造，生产能力从原来的3000多个车型增加到7500个。
“就是这套科学的流程，从一定意义上说，比技术本身收获的还要大得多，所以，使我们的工程技术人员和管理人员在水平上有了很大的提升。”马纯济曾如此总结中国重汽在与曼的合作过程中的所得。
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按照这发展步调，中国重汽应该可以借曼之手，来个华丽转型，但事实上，曼产品量却上得没有预期中的快，这又是为何？
2014年，蔡东率领相关领导深入市场走访调研，发现虽然产品升级了，但是营销思路却没有跟上转换的步伐。近两三年，中国重汽为把曼技术产品推向市场，营销推广活动没少办，但是到经销环节，经销商却“不会卖车”了。
以前中国重汽产品单一，产品主要集中在7平台的自卸及工程车上，客户群体也相对固定。如今，中国重汽的产品不仅档次提高了，用户群的范围也变得更广，一时之间，经销商难免会感到无所适从，需要时间适应。而就在这适应的过程中，中国重汽在2014年也错失了一些市场，比如，去年各地方黄标车迭起的更新换代潮，中国重汽就没有很好地把握住。
“因为黄标车淘汰都是在地方，经销商把信息反馈到分公司，分公司再反馈到销售部。由于销售部日常接到的信息太多，等反应过来时，买卖没了，再等下次机会要到2018年以后了。”
出现这种情况，蔡东直言他心情十分沮丧，每个人心里也窝着火，来年还这么干，所有人都得喝西北风。
“中国重汽有市场占有率很强的优势市场，也有相对较弱的市场，调整过很多次，却没有实质性的突破。是我们整个网路体系竞争力不到位。”蔡东直指问题的症结。
2015年动真格
2015年，蔡东紧盯两件事：一、加快曼技术产品切换；二、重构一个市场反应和机制都灵活的营销体系。
眼下留给中国重汽转型的时间已经不多。据蔡东的分析判断，2015年对中国重汽来说是“危机四伏”。
蔡东预测，2015年工程车辆总量将持平或微降，渣土车辆还会维持一定的数量，2015年矿用车辆跟2014年一样还是没有任何起色，甚至更差。不过，第三服务产业会一直增长，由此拉动公路用车、物流车辆和市政用车也将持续增长。对中国重汽来说，这不是一个好消息。中国重汽的优势市场（工程车和矿用车市场）不温不火，公路用车、物流牵引车等以前的弱势市场，随着曼产品的切入，才初见成效。
在这当口，同属斯太尔产品平台的价格战，在2014年已经打响，2015年还将继续，并进入白热化状态。
中国重汽的HOWO 7和金王子在斯太尔的平台上，不仅很难成为新一轮增长的利器，反而会成为同样装有斯太尔发动机产品的竞争目标，引发价格战的对象。
要扭转当前不利的局势，中国重汽必须要占领制高点，脱离老的斯太尔平台，加快切换曼技术产品。
而早在去年，蔡东在走访各地区域市场时，就已经对当地分公司和经销商反复强调：“如果不把握曼技术产品的销售，就不能掌握竞争的主动权，肯定会进入下降通道，到时候就不止是焦灼这么简单。”
而今，蔡东的判断也得到了市场的证实。虽然业内说走高端，已经说了很多年，但都停留在空喊口号的阶段，并没有落地，真正感到明显变化的是近两三年。环保压力、经济减速及经济结构调整转型等多重压力，迫使卡车产品向高端转型的脚步加快。
以前没有使用这类高端产品的环境，现在看来，外部环境已渐成熟，只是此时恰逢经济换挡期，竞争形势也变得异常严峻。当前不止中国重汽，一汽解放、东风商用车、福田、陕汽、上汽依维柯红岩、华菱星马等国内主流重卡企业，都已经拿出了各自的高端产品。所以，中国重汽能否尽快切换曼产品，是打赢这次战役的关键。
2015年，蔡东要达成曼技术产品销售占比超过三分之一的目标，真正形成中国重汽产品的新优势。
为了确保目标达成，蔡东拟定的作战计划，其核心战略思想浓缩成俩字就是“聚焦”。聚焦产品、市场和销售网络建设。对准市场容量大的产品和区域，集中精力做好主流产品线。
为了保证发展方向不偏离，蔡东这次把每个领导层要肩负起的责任和工作内容，都做了清晰的规划。
总经理聚焦将市场引导到曼技术产品；分管副总聚焦一二类产品引导到曼技术产品上来；销售总部确定每个分公司专项聚焦任务，特别是突破短板产品线和聚焦薄弱区域，策划、领导该区域“改变”，并建设责任体系。
之所以分这么细，是因为倘若权责不清，执行力会大打折扣。这次，蔡东不仅对公司管理部门这样要求，对旗下经销商他也加强了权责管理。
打造产品品牌的同时，必须要同步提高销售网络的质量。以前没有严苛执行的分网销售，蔡东严厉指出，今年必须贯彻执行到位，严禁跨区销售，保证经销商的利益。为加快市场反应速度，中国重汽一线通订单模块增加了“经销单位信息反馈功能”，专门开辟了一个提建议的窗口。
“中国重汽存在的问题，落后的地方，反馈给我们，我真诚地希望经销商去做这件事。”一荣俱荣，一损俱损，中国重汽与其经销商是站在同一条船上的生意伙伴，同舟共进，不是说场面话。
当然，除了营销网络体系上的革新，中国重汽也准备了更有竞争力和市场针对性的产品，扩大竞争差异化，除了产品线本身，曼技术发动机和车桥是中国重汽未来的竞争利器。
这是蔡东对2015年做的战略部署。这其中的点滴改变，其实都在传递着一个信息，即：“为了打赢这场战役，中国重汽这次要动真格转变了。”