2011年，整个汽车市场呈现出增长走弱的趋势，客车行业尤其明显。据中国公路协会客车分会最新公布的客车行业产销数据显示：今年上半年，中国累计销售大中型客车103912辆，同比增幅仅为3.31%，与去年同期30%以上的增速相比回落明显。相对令人乐观的是出口形势，据初步统计，1-6月，中国共出口大中型客车12430辆，增长幅度高达32.7%，成为相对黯淡的客场市场的最大亮点。在这其中，位于厦门的大金龙成为引领中国客车出口的“带头大哥”，今年1-6月，公司外销一举跨越10亿元人民币大关，同比增长幅度超过100%。据介绍，今年大金龙外销呈现“多点开花，全面加速”的良好势头，公司客车批量出口到英国、意大利、法国、马耳他、新加坡、泰国、沙特、塞内加尔、秘鲁、智利、埃及等地，大金龙副总经理朱国强透露，大金龙全年有望完成18亿元的出口金额，这一数字也将成为中国客车出口新的历史纪录。
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大金龙18米BRT客车批量出口海外
位于东南沿海的厦门有临海临港的便利，作为中国客车龙头企业之一的大金龙充分把握这一区位优势，从2000年起正式开启全球事业之路，向海外抢市场、要效益。2000年，大金龙实现出口总额600万元，到2007年这一数字翻了10倍以上，达到7.68亿元。而从2008年起，大金龙在海外市场的表现更是“渐入佳境”，年出口金额跨入10亿元的级别。2008年，在定位为“国际年”的主题中，大金龙外销全面发力，全年出口客车超过3000辆，实现销售额14亿元，同比增长85%，外销收入贡献首次超过25%；2009年，面对国际金融危机的不利影响，逆势而上，实现弯道超越，全年出口金额12亿元，出口业绩排名中国客车行业首位；2010年，深耕海外市场、注重均衡布局，全年出口金额稳定在12亿元的水平，产品累计出口到全球80多个国家和地区。到了2011年，大金龙外销更是呈现突飞猛进的态势，今年1-6月份累计出口各型客车3300多辆、其中大中型客车1100多辆，实现出口金额超过10亿元，同比增长100%以上，出口业绩稳居行业第一。
大金龙海外销售业绩持续快速增长的秘诀在哪里？大金龙对未来海外市场的发展又有着怎样的规划？记者就此采访了大金龙公司海外业务的相关负责人。
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大金龙出口秘鲁的天然气客车正在装船
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大金龙海外销售部经理谢卫国告诉记者：大金龙外销不断实现历史突破主要得益于三个方面的因素。首先，根据不同地区的市场特征和客户需求进行产品创新，重点抓大项目、大订单。比如，在欧洲，针对当地客车企业主推12米以上客车的市场特征，大金龙从2009年起陆续推出8－10米区间的旅游客车XMQ6800、XMQ6900等产品，既避免了与欧洲产品硬碰硬，又寻找到了自己的市场空间，减小了市场开拓的难度，仅今年全年大金龙在欧盟市场销售的10米以下的旅游客车就会超过200辆。在南美，根据秘鲁、智利等市场天然气资源丰富、天然气的使用成本较低受到客户欢迎的特点，近两年来，大金龙先后开发了使用CNG天然气燃料的12米公交车XMQ6123G、18米BRT公交车XMQ6180G、城郊客车XMQ6120C等，成功出口车辆300多辆。在西非，利用中国政府对塞内加尔援助项目，连续获得两个批次共1079辆公交车CKD订单，在对当地开展产品和技术输出的同时，也以此为基点建立西非地区客车制造中心，有效向周边市场辐射；其次，强调均衡布局全球市场、重点开发规模市场，实现服务本土化。目前大金龙产品累计出口到全球80多个国家和地区，是海外市场布局最广、出口目标国家最多、外销产品跨度最大的中国客车制造商。大金龙在海外已经培育了马来西亚、菲律宾、沙特、伊朗、古巴、智利、秘鲁、埃及、南非、塞内加尔、阿尔及利亚、塞浦路斯、意大利、法国、澳大利亚等十几个规模出口市场，在这些国家和地区不仅拥有较大的保有量，那些实力强大又十分稳定的营销服务机构又帮助大金龙源源不断地获取订单，提供产品售后服务，使大金龙的外销业绩保持持续稳定的增长。更重要的意义是，这种有重点的平衡战略在迅速提升企业出口销量的同时，也有利于规避单一区域市场由于国际经济、政治形势等因素带来的出口风险，在一定出口规模的基础上保证有良好的出口收益率；最后，大力开拓海外高端市场，实现中国客车出口从低附加值向高附加值的转变。从2000年起开启“国际化”之路的大金龙很早就意识到，“中国制造”走向世界不能永远停留在低层次的“价格战”，通过对接国际产品质量标准、塑造国际品牌形象、提升国际影响力来扩大市场份额是企业做强做大的必经之路。为此，大金龙紧盯海外高端市场，直接与奔驰、沃尔沃等国际大品牌在市场上开展竞争，并取得初步成果。主打高端市场，从2005年进入欧盟市场，经过5年多的潜心耕耘，大金龙在欧盟市场取得令人瞩目的成绩，其产品已经进入12个欧盟国家，累计出口超过1500辆，在意大利、法国、英国等地，金龙客车已经成为影响当地供应格局的重要力量。尤其值得一提的是， 7月3日，大金龙为欧洲顶级运输服务集团ARRIVA打造的174辆豪华公交车在地中海岛国马耳他正式上路运营，这笔订单不仅是中国汽车企业出口欧盟市场的第一大单，更重要的意义在于，由此拉开了大金龙直接与欧美高端运输服务商直接对话的序幕，标志着大金龙成功跻身国际知名客车品牌阵营。主推高端产品，2010年6月，大金龙针对欧洲高端旅游客车市场开发出全新的三轴客车XMQ6130Y，其售价高达200万元人民币，服务客户包括意甲罗马足球队等。而就在不久前，“龙威”XMQ6129Y和XMQ6130Y顺利通过俄罗斯GOST认证，获准进入当地市场，这两款豪华客车也将成为大金龙打破斯堪尼亚、尼奥普兰、沃尔沃等国际大品牌垄断当地高端客车市场的有力武器。
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目前大金龙在意大利的市场占有率在当地排名第二
可以说，正是基于产品、服务、品牌“三位一体”的营销战略，大金龙在海外市场的品牌影响力和美誉度稳步提升，获得海外客户的广泛认可，在企业销量不断提高的同时，更成为“领跑”中国客车走向世界的代表。
大金龙副总经理朱国强指出：“上半年外销突破10亿元将成大金龙海外征程的一个新起点，今年公司有望完成18亿元的出口额，这个数字也将刷新中国客车历年出口的纪录。接下来我们还将全力进军北美市场，2012年大金龙将面向北美推出首辆符合美国环境保护署（EPA）认证标准的样车，并在2013年在北美实现批量销售，这也标志着我们完成全球市场布局的最后一块拼图。我们未来的目标是，在‘十二五’末海外市场销售额达到企业总销售额的40%，成为具备全球影响力的客运系统解决方案（产品和服务）提供商，而要实现这一点，就必须在包括欧美等发达国家市场在内的全球领域建立完善的营销和服务网络。只有通过辛苦耕耘，从渠道上赢得胜利后，才能使大金龙的品牌获得支撑，从而赢得未来的竞争。”