新能源技术在客车行业有着更普遍的运用。客车行业作为汽车行业里的一个细分行业，既有着汽车行业的一些特点也有着自己独特的特点与行业逻辑，分析客车行业，有助于更好理解汽车行业，也有助于投研能力的提升。
一、行业容量与天花板
截止2015年，我国千人汽车保有量约126辆，乘用车保有量约100辆，只达到美日等发达国家保有量的三分之一到七分之一。不同于乘用车，目前中国客车保有量总共约300万辆，公交车保有量约42万辆，每万人客车保有量约3辆，市区人口每万人公交车保有量达到12辆，这接近韩、日等人口密度较高国家历史峰值。可以说目前客车保有量已经达到一个很高的程度，往后再提高的空间很小，甚至有可能在可预期的未来会有一定程度下降。那么客车行业市场容量是不是已经接近顶点？我们从客车这些年来的销量变化也可以看出一些端倪。
根据中国客车统计信息网的数据，从2003年到2010年，6米以上车型客车市场的销量从7.87 万辆增加到17.2 万辆，年复合增长率为11%； 而从2010年的17.2万辆增加到2015 年末的21.3 万辆，年平均复合增长率仅为4.4％。全部长度客车的话，2011年到2015年五年复合增速也仅为5.5%，而这个数字“十一五”期间为12.9%。
注：图表统计数为5米以上客车。剔除新能源客车的话，传统客车实际上是下滑的。
客车作为生产工具，基本不存在享受性需求，生产性需求是第一需求，而销量则是需求的现实反应。过去十几年客车需求增长的主要因素有：1.中国城镇化率不断上升。2过去十几年，高速公路里程数增长了两倍多。3国家公交优先政策。4.经济发展生活水平提高，旅游、通勤、公共服务等需求增加。以上四个因素共同推动了客车需求持续增长。
对客车需求增长起到负面作用的因素主要有：1、私家车的保有量的增加，分流了出行需求。2、高铁、动车组的运营、提速对中长途客运冲击巨大。3、市域轨道交通的兴建对中短途客车需求有所冲击。
2015年我国城镇化率为56.1%，预期2020年将会达到60%以上。随着城镇化率的提高，很多以前没开通公交的小县城也会开通公交线路，这会带来可观的增量。经济成长短期看来我们比世界上大多数国家还是好得多，随着生活水平的提高，旅游用车、特种用车方面会带来部分增量。因为城市拥堵的常态化，公交优先政策几年内应该也不会变化。高速公路里程数的增长目前看来不太可能增长太多。伴随着这几年高铁的冲击，中长途客车需求锐减，这个我们可以很直观地从生活中就得到答案。而我看很多机构忽视的是私家车的分流与市域轨道交通的影响。以浙江为例，最近五六年规划共11条市域铁路，基本涵盖浙江全部地级市，一些大城市地铁建设也在逐年推进。再加上高铁的运营，基本上市与市，市与下属区县之间的客运班次将不断锐减。私家车的分流也很重要，在地级市与县城层面，愿意自己开车出门办事旅游的越来越多，这也会对短途客运需求造成一定影响。有利的因素对冲不利因素，最终销量增量会有多少？我们可以看看日本的例子。
上世纪六、七十年代，日本新干线不断开通运营，在1970年后日本城镇化率达到53.2%，之后城镇化率增速快速下滑，到1975年后城镇化进入尾声，1970年-1990年，日本经济一直都在快速增长期，但他的客车销量却止步不前。除了地形因素以外，同时期决定日本客运市场增长的其他因素都与我国类似。
笔者认为，东亚三国还是有一定相似性的，中国也应该类似于日本之前的情况。而从现实来看也基本有这个趋势，十五年来我国客车销量总体趋势是增长越来越低。可以说即使没有到顶点，往后几年从销量看增长空间也已经不太大了。但销量增长空间不大并不意味着行业容量增长空间不大，更不意味着企业的增长空间不大，其实行业天花板还远未到来。
补充说一点：关于国际市场空间问题，目前中国客车销量占据了全球一半以上的销量，主要销往的是国内市场。实际上，发达国家每年的客车销量远低于中国，根据汽车工业协会数据，德国2015年客车注册量才5210辆，法国也只有6037辆。发达国家目前出行主要靠私家车、火车、飞机。2015年全球客车销量也不过三四十万辆，中国15年就出口6万多辆，从这块看，五到十年增长空间能有达到12万辆就已经很了不起了，况且出口受宏观因素影响太大，比较难以把握。
未来客车行业容量的增长主要在于产业升级带来的结构性增长，主要来自于新能源客车的增长。而目前看来新能源客车中新能源公交车增长尤其迅猛。这中间既有存量客车替换的增量也有新开通新能源公交的增量。据统计数据，2015年客车总销量中，座位客车销量124674辆，占比48.61%，同比增长14.3%，公交车销量100688，占比39.25%，增长19.45%，校车同比增长0.31%。而座位客车与公交车，其快速增长都得益于新能源客车。如果剔除新能源客车，15年客车的销量是下滑的。15年国内新能源客车总销量78409辆，同比增长353%，行业销量占比从3%提高到13%。其中混合动力客车18277辆，纯电动客车60132辆。
2015年我国新能源公交占公交总保有量约为5%，目前全国包括深圳、上海、北京、杭州、青岛在内的大中城市都在进一步推进公交车纯电动化。深圳更提出2017年公交全部纯电动化。小城市包括山东莱西等也开始打造公交车电动化，目前一些中部西部县城新开通的公交线路也规划慢慢实现电动化。客车销量方面，目前新能源客车已经占据年客车销量20%以上。新能源技术随着这几年的发展，各项指标都有了许多进步，在国家与地方的补贴下商业化成果也越来越凸显。公交车新能源化肯定是未来一段时间的趋势，我认为以后公交车将会达到100%新能源化。短途通勤车、团体用车、旅游接驳车、校车由于线路较为固定，新能源客车也将占据一定份额。在可预期的未来（5到10年内）新能源客车占据客车市场份额60%以上可以期待。当然，新能源客车也有着自己的一些问题，例如2015年新能源客车的爆发主要是受国家补贴政策影响，新能源客车的持续竞争力等等，后文我们说到行业黑天鹅时会详细分析。
宇通客车作为行业内盈利能力最强的龙头，数据具有一定代表性。
2011年宇通客车共销售新能源客车900辆，初略估算单车利润28000左右，08年到10年，初略估算单车利润23000左右，考虑到宏观经济因素等其他因素，以传统客车单车利润25000计算，根据2015年宇通年报，新能源单车利润约为115000左右，大约是传统客车的4.6倍多。
综合以上因素，考虑到宇通盈利能力远超其他客车行业其他企业如中通、金龙、安凯等，如果新能源客车未来能占据60%以上的客车市场份额，剔除补贴影响，客车市场整体利润规模将会有1到2倍的增长。
补充一点，关于周期，汽车行业存在比较强的周期性，但客车行业一直以来是弱周期行业，而且从上文我国情况对照日本70年代情况，我觉得周期这一问题在客车行业没有太多考虑的必要，反而客车行业受整体经济宏观因素的影响还比周期大些。
客车行业是汽车细分行业中进入门槛比较低的行业，（体现在技术水平相对较低与资质的获得相对容易）同时因为竞争门槛比较低持续不断也有新的竞争者进入，竞争非常非常充分。目前全国拥有客车制造资质的企业多达上百家，大部分处在停工半停工状态，新进入者如果想要资质无论购买还是收购都十分容易。同时客车行业资金、技术要求也没有汽车那么高。早期很多客车企业都是改装修理厂改制过来的。宇通的前身是郑州客车修配厂，中通前身也是修配厂，厦门金龙、金旅以前是做零部件金属材料起家的，青年汽车一开始是做轮胎橡胶的。早期因为不断有新进入者抢夺市场份额与资源，客车行业是一个竞争十分充分的市场，换句话说能在市场上存活下来的都有几把刷子。
注：点单模式就是客户指定零部件参数、标准甚至品牌。所以客车报价依据每辆车的不同一般都一车一价，或者一批一价。
利润率不高的行业理论上投资人应该回避，因为竞争会吞噬利润。从这点看来汽车行业好于客车行业。但新能源客车利润率较高，目前行业的新进入者，包括格力收购的银隆等企业看准的都是新能源客车。
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二、行业集中度与稳定性
不同于汽车行业里合资企业占据主流。客车行业的份额基本是被我国企业所瓜分的。这和行业生产组织方式密切相关，早期的客车行业车身结构采用众多零部件焊接，内外饰也会根据客户需要定制设计，与其说是技术密集型不如说是劳动密集型。这点即使是奔驰、沃尔沃也是一样的。所以在人工优势明显的中国，必然会形成成本优势。因此中国客车行业在世界上也是有比较优势的。在传统客车领域，由于经过了多年较为充分的竞争，行业集中度较高，宇通与金龙联合占据50%以上份额，剩下的份额被包括金杯、依维柯、东风、中通、安凯、福田、申沃、亚星等企业占据。其他企业很难分一杯羹。同时，由于行业利润率较低，行业新进入者很少，多年来形成的行业格局一直很稳定。客车不像是汽车，人们不一定注重品牌表面，但品牌背后所代表的服务能力与可靠性是很大的附加价值。这一点客车行业尤其重视，在长期的竞争中，几个企业也形成了自己固定的客户群，这个也是行业格局稳定的一个因素。
相对于我国客车市场的庞大，其实客车行业的集中度我觉得还是不太高。因为前期客车行业很容易受政策、地方保护等行政力量的影响。所以导致客车企业数量非常多，客车企业拓展全国市场较为困难。行业集中度也已经多年来保持稳定了。当然，随着社会的进步，目前这一现象已经有许多改变。传统客车与新能源客车企业凭着自己过硬的产品、良好的服务在市场竞争中获取了份额。
中车纯电动C10公交客车
笔者认为，新进入者的机会将在新能源客车市场，新能源客车市场发展仅仅才四五年，目前销量已经占据客车总销量超过15%。目前处于普及前中期，发展速度十分迅猛，2015年相比2014年增长353%，2016年也会有很高的增长。相对传统客车，新能源客车市场份额前十强中，原先的企业并不占据绝对优势，同时由于新能源技术的技术特点，新进入行业企业也有着自己独特的优势，原有企业无法凭借自身原先优势建立十分牢固的行业壁垒。这点我们从银隆、比亚迪、中车等企业近年来的发展可以很清楚的看到。当然，目前新能源客车市场竞争十分激烈。
2016年1到11月新能源客车销量与市场份额。
注：可以看到相比传统客车，新能源客车中前几大龙头并不占有绝对优势。比亚迪、银隆、中车作为行业后入者做的不错。
随着行业的发展，市场集中度还存在进一步提升的空间，如果不是地区壁垒等因素，传统汽车行业的集中度也会比现在高得多。这是因为，传统客车行业存在“马太效应”，强者越强，规模越大，成本越低，从而利润也越高，可以腾出更多的资源去进行技术开发、市场拓展。新能源客车经过竞争以后，行业集中度肯定也会进一步提高。
客车行业是一个典型的B2B行业。客车是一种用来投资的生产工具，作为一家制造企业，如何帮助客户提高服务的竞争力，如何帮助客户降低总成本，如果帮助客户提供最大化的运营价值，应该是客车企业的根本出发点，也是客车企业市场能力的判断标准。同时，客车行业受政策等行政因素影响比较严重，特别是新能源客车。所以我认为客车行业的根本逻辑是作为客车制造企业需要具备两方面能力——政策能力与市场能力。
政策能力说起来很抽象，但是也很简单。政策能力不仅仅包括对各个目录产业政策、相关规定的解读还包括对市场情况、技术路线的解读与判断。例如，相关部门、相关机构、销售地政府经常会颁布行业标准，进入目录。对于这方面的解读和把握是每个企业都必须要具备的能力，如果做的不好，后果非常严重。如从2012年至今的近5年时间里，9-10米客车处于连年下滑状态——2015年，12431辆；2014年，13644辆；2013年，13968辆；2012年，14007辆，2016年新能源补贴政策又更利好于8米和10米车，纯电动尤其如此。9米车和8米车的补贴金额一样，但成本却高出不少。那么如果你全部看到了，至少首先应该知道自己生产8米车比9米合算。所以，如果企业把主力车型定在9米段上，是不是资源投向就有问题。不幸的是，2016年金龙与金旅就犯了这样的错误。
宇通纯电动E7客车
作为投资者具体实践的话，可以去看看公司历来的战略与对政策的解读导致的后果。后果往往很直观地体现在销量与财务数据上。重要的不是找到公司的错误，而是看看行业里是不是有不太犯错或者几乎不犯错的标的。另外还要看看错了之后企业是如何做的，之后的结果如何。是不是有预防措施，纠错机制等等。这个也很体现企业的软实力。
客车企业产品有一定差异，但通常采用社会化采购零部件后组装，产品有较高同质化。同时客车作为生产资料，用户主要看重产品的性价比，上述因素制约了客车产品在个性化方面的发展。传统客车领域，产品的同质化下比拼的就是执行力了。我觉得执行力前提最重要的是理解行业逻辑的前提下，构建并发展企业的软实力——包括企业文化与价值观。作为客车企业，软实力要服务于行业逻辑，好的企业文化与价值观对企业的长期发展影响巨大。例如银行业在我看来也是同质化很严重的行业，为什么发展起步比交通银行差的招商银行最终能超过他？为什么几乎同时间起步，条件差不多的华夏银行、浦发银行后面的差距会那么大。我想长期看来最重要的原因就是企业文化指导下的执行力的差异。
客车企业作为供应价值链的中端，向前需要从零部件供应商与原材料供应商采购产品，中间自己要组织生产，向下要提供商品与服务。出于行业特点，向下的关系是最重要的，也就是客户满意度很重要。简单说来就是要做好客户管理，做好客户管理重要的是几方面1、提供良好的性价比高、质量良好的产品。2、做好客户关系管理。客车最重要的是做到安全、皮实、省心，下游客户需要的是在安全的基础上运营成本越低越好，包括使用成本与维护成本。在乘用车上的速度、性能等等个性化指标并不是那么重要。作为制造企业所以除了产品要符合客户需求，甚至制造企业要想的比客户更进一步，配件配套客车维护服务也都要做好，也就是在运营中为客户创造更多的价值。
五洲龙纯电动通勤客车
客户关系管理方面我觉得很多时候是和生产销售环节一起的。企业应该从软硬件着手，好好研究如何发掘客户需求，留住客户，增加客户。市场营销中的客户关系管理、销售过程中的客户关系管理、客户服务过程中的客户关系管理都要想办法做好。我觉得更重要的是想法，有这个想法才能在企业工作的各个方面落实。比如宇通的订单管理制度，后面的直销制度改革与客户信息管理都瞄准了客户的真实需求。另外，参考现在的体验经济，我觉得参与感很重要。中通、宇通前期都做过一些帮助客户企业里的司机通过改进驾驶习惯与技术减少油耗的培训活动。我觉得可以想办法与客户多沟通接触。例如让客户多体验评价生产环节，知晓哪些指标对于他们的价值，增强客户企业的参与感从而提升粘性与客户满意度。
当然服务也很重要，作为行业新进入者的珠海银隆就做的很好，在北京，珠海银隆推出了24小时保姆服务+十年质保+融资租赁+零首付的企业、客户、地方政府、金融机构的四方共赢模式。
客户关系的管理在于长期的持续，在每种产品每个阶段，企业对客户关系管理所做的努力都应该是我们关注点。长期表现良好的企业总不会太差。
在上游环节与自己的生产、销售中，笔者认为总成本领先战略最重要，其次是科技实力。同质化竞争中谁的成本越低优势越明显，当然规模越大的企业，平摊下来的成本就越低。这方面可以做的工作很多，总的原则应该就是流程再造、精益管理，包括老套路的平台化、模块化、专业化。平台化就是车型平台是自己开发的，模块化定制菜单，有利于共享零部件，专业化的采购，也包括利用ERP信息系统提升效率等等，这些都有利于成本控制。这些努力在一年一年的财务报表上都可以体现出来。需要注意的是三个费用（财务、管理、销售）中研发费用我觉得是尽量不能压缩的，新能源客车市场竞争激烈，如果不注重研发投入一定会吃到苦果。另外，人工成本中的人工薪酬最好是要高于同业，我一直认为薪酬是保健因素，持续发展的企业一定有一个健康的薪酬水平。需要注意的是，制造环节，新能源客车的部件成本结构构成与传统客车区别非常大。新能源客车电池以及电机电控等相关部件占成本的70%，其他零件30%，而传统汽车其他零件占成本84%。因为动力系统占整车成本比重剧增，所以原来的零件成本控制能力如果不能延续到动力系统对整体的成本控制能力会有很大的影响。这点上，我们可以针对眼睛看看各个企业的对策与行动。
科技方面，投入应该是持续性的。2015年德国曼恩研发费用为4.41亿欧元，相当于销售收入的4.9%。而我国的主流企业无论从绝对数额上还是占销售收入百分比上均远远落后。这块做的较好的有宇通、中通、比亚迪。传统客车企业相比乘用车企业研发实力薄弱，许多创新更多的是对外形、硬件的改造，例如宇通发明卧铺客车等。作为行业内技术力量最强的宇通，号称拥有五大核心技术——半成品技术、焊接技术、底盘技术、防腐技术、研发以及试验技术，这里面的大多数技术也是关于车身等部件制造的技术而不是核心技术。在核心发动机、变速箱上几乎所有传统客车企业都没有自己的核心技术。这一方面是传统客车行业特点决定的，一方面也体现了客车行业里大多数企业比较短视，不像是乘用车里一些优秀的企业目光长远。幸好在新能源时代，主流企业在一些核心技术如电控、电机上还是有着自己的技术的。比亚迪不用说，宇通的电控全部自主加合作开发，电动客车系统集成、整车控制、电驱动技术也都有自己的实力。而包括中通、安凯等企业在新能源客车领域也有着自己的部分核心技术。
加强技术研发投入不仅仅是资金、还包括人、技术人员的培养也十分必要。乘用车行业，我们可以看到包括吉利、长安汽车在研发上多年的投入与技术积累现在也慢慢产生了丰硕的成果。客车行业也是一定的，大家可以去看看这五年来中通对研发的投入，直接体现在新能源客车销售与市场份额的提升上。但研发也要量力而行，如果规模不够支持研发投入也会出大问题。沃尔沃的规模远远小于宝马，研发投入却差不多，结果长期下来沃尔沃走到了破产边缘最后被吉利收购。我觉得平衡也很重要。
如果客车行业里能产生伟大的企业，我觉得除了以上两点都做的很好以外还应该是有利润外追求的企业，例如万科、格力、吉利、长城一直以来都有利润外的追求，我相信他们有可能会成长成为伟大的企业，特别是万科。
前面我们说过政策很多时候是客车行业的指挥棒，特别是新能源客车领域。政策的波动往往给企业造成极大的风险。新能源客车投入高，与传统客车相比，目前还未具备完全的市场竞争力。国家与地方的补贴对新能源客车的利润有着巨大的影响。2009年国家“十城千辆”政策推出后，纯电动车与混合动力车是非常明确的两个方向。2012年部委下发的《关于扩大混合动力城市公交客车示范推广范围有关工作的通知》更是将混合动力客车推广运动推向高潮。所以许多公司在混合动力客车方面投入很大，但令所有公司始料未及的是2013年下半年开始，非插电式混合动力客车再也不能获得补贴。而没有补贴，混合动力客车的采购成本远高于传统燃油客车，导致相关企业蒙受大额亏损。恒通电动的例子也是受政策影响的另一个例子，在此不再赘述，有兴趣的可以去查查。
目前新能源补贴政策虽然从大的方向已经给出了规定，但是细节部分也不排除有变动可能。企业能做的是：1、做好技术储备；2、丰富产品线，尽量争取在大多数的情况下有办法应对。这个其实也是企业的负担。但幸运的是，随着市场的发展与多年来新能源政策的运转，相关机构制定政策能力也越来越好了。
另一个政策有可能导致的因素是不思进取与懈怠，巨额的补贴让企业失去了努力的动力。但一时的利益是走不远的。所以客车企业眼光要长远。要不断改进产品结构、丰富产品型谱，更好地提高客车企业的抗风险能力。
青年客车纯电动BRT
虽然现在市场上纯电动新能源客车是发展的主流。但关于电池却分为几个技术路线。磷酸铁锂、三元电池、燃料电池、钛酸锂电池，三者的技术指标有差异。磷酸铁锂因为安全性首先应用在客车行业，但业界人士例如宁德时代老总说安全性方面只要做好电控，三元电池的安全性也不会弱于磷酸铁锂电池。同时，以快充为特点钛酸锂电池在实际运营中也有着不错的表现。目前电池除了比亚迪外，其他客车企业都是外部采购。电动公交车方面，经过调查，目前普遍反映运营中的无论是比亚迪还是宇通、安凯、银隆质量与使用感觉都不错。所以我认为对于电池其实新能源客车倒不必太担心。即使有新的电池由企业独家研制出来，离商业化使用也需要一定时间，这点看来行业各个企业的机会是一样的。有人担心比亚迪，但我认为比亚迪与松下、宁德时代的技术差距即使有也没那么大，不然为什么特斯拉使用松下的电池、宝马使用宁德时代的电池呢。我觉得新能源技术的冲击每个客车企业都站在差不多的起跑线。对于乘用车企业来说，其实新能源汽车对乘用企业的冲击也并不用过于忧虑。新能源汽车代替传统汽车肯定是一个趋势，但这个趋势对于所有企业的挑战都是差不多的。特斯拉的技术优势并不是不可逾越的。短期来看，跟随策略也不失为一个好的策略，还有很多很牛的企业可以提供电池与电控。汽车行业两百多年来不断面临新技术的变革，核心的功能反而在不断整合新技术的基础上得到强化。
笔者最担心的，是行业的新进入者，因为新能源技术方面现有企业并不存在绝对技术优势。银隆可以想办法购买技术从而造车，中车也可以，那么是不是乘用车企业例如上汽、一汽、北汽、广汽也可以，是不是格力、美的也可以。虽然成功的肯定不多，但如果进入者太多会加剧竞争降低利润率。同时以目前的市场份额看，前十强并没有绝对的优势，对于具体企业来说就存在变数，这对于投资者来说都是很不利的因素。技术壁垒不强，新进入者太多！
三、其他运输出行方式冲击
前面说到市场容量的时候，已经讨论过其他出行方式与运输方式冲击的问题，目前全国高铁网络布局已经基本完成，接下来新增的线路也不会很多，这块不会再像前几年一样造成巨大冲击。城市化率与经济成长紧密相关，如果这块有巨大变化也是系统性的黑天鹅，到那个时候考虑的不该是投资问题而是生存问题，这个也不需要考虑。市域铁路与轨道交通的发展对中短途的客运会有冲击，但同时也会相应增加短途客运需求（接驳、团体、旅游），这块影响因素不大。
需要保持跟踪的是私家车出行方式与共享经济对客运的冲击，可惜的是，这个需要时间来验证，但随着汽车拥堵的加剧，这块也不会有太大的影响。
南京金龙开沃12米纯电动大巴
其实相对于乘用车企业，我国的客车企业在世界上的认可度更强。比亚迪、宇通、金龙、中通等企业的客车已经出口到全世界50多个国家。对比乘用车企业，我国客车出口的平均单价高的多，已经达到6万美元，早已不是低价的代名词了。许多高端的宇通新能源客车、比亚迪新能源客车已经行驶在英国、法国等发达国家的马路上。我国客车行业在全球市场的竞争力一直在稳步地上升，目前看来是远远好于乘用车在全球市场的表现。因为有产业升级，有新技术的不断应用，客车行业目前还远不是一个夕阳行业，值得我们关注。
从行业看企业是投研的第一步，所以对于行业有个大概的把握才能接下去具体分析行业中的企业。由于篇幅有限，本文行业里的一些东西没有覆盖。总的来说，研究客车行业对于B2B类型的行业，对于公共事业相关行业会有一定启发，相信对于汽车零部件企业的研究也会有帮助。相对于乘用车行业，客车行业里优秀的企业数量没有那么多。但这些优秀企业都进过了多年市场竞争的检验。我很喜欢市场垄断型的企业，例如华为、万科、格力，相对于如中石油、中国银行等行政垄断型的企业，市场垄断型企业才是可持续的，才更加健康，也更是我国走向制造强国、经济强国的主要推动力。
对于客车企业，最近五年的变化超过了过去十五年。可以预见的是，未来这样的变化还会加剧，面对这样的态势，客车企业除了在不断加强对行业的理解中培养自己的长远眼光外，还要稳扎稳打一步一步地锻炼自己的内功。投资也是一样，风物长宜放眼量，慢慢来，比较稳。