2025年3月26日-28日，2025商用车产业发展会议在湖北省十堰市举办。本次会议由中国汽车工业协会主办，以“开辟新赛道，汇聚新动能——发展商用车产业新质生产力”为主题，采用“1+1+6+N”模式，即1场闭门会议，1场开幕式暨主旨会议，6个主题分会场和其他相关对接、展示等活动，旨在深入分析商用车发展面临的新机遇、新挑战，探讨商用车产业未来发展的新趋势、新方向。其中，在3月28日上午举办的“主题分会场四：商用车出口与国际化发展”上，厦门金龙旅行车有限公司海外市场部经理王智明发表精彩演讲。以下内容为现场发言实录：
感谢魏秘书长，分享一些我们在海外出口的一些心得。我这边分享的是针对客车行业的一个数据。
我们可以看到，整体来讲客车的出口是增长了16.8%，从大中型、中型和轻型客车都在增长，最大的增量是新能源，新能源产品9年全球第一，占比达到了90%，品牌份额达到了40%。客车在其中是一个细分项，涨幅也达到了55.6%。
金龙旅行车在行业内在主流客车出口中保持第二。在新能源领域我们去年是出了1.3亿美元的新能源产品。这三年累计出口31个国家出口新能源产品，累积到5600台。
目前有3个生产基地在厦门。金龙旅行车是做海外市场比较早，在2003年的时候就已经出口了，目前除了北美之外，我们在其他所有地区几乎都有出口，覆盖了120个国家。
从我们过去的一些出口经验，我们总结有6个比较重要的点。刚才很多老师都已经提到了，第一个就是技术、供应链的发展，客车整车企业在海外这一路上能披荆斩棘，很多动能来自国内非常完善的整车供应链所带来的整车性能的提升，从三电系统的构建、可靠性，我们形成了独一无二的产业链的优势。
第二个点就是关于市场洞察，我们每进入一个新市场把市场调研当成打头阵的关键人物，要有搞销售的、懂技术的，一起上阵，在当地市场深入调研，包括法规、路况、线路，这些都搞清楚才能有的放矢。在不少的市场很多兄弟们都是扎根几年甚至十几年时间。
刚才很多老师提到了定制化和平台化，定制化是客车的一个标签，客车作为生产工具的一环，都需要根据客户需求定制才能满足当地的需求。另一方面，在海外市场也有不同的法规和认证需求，这些需求必须为客户打造定制化的产品。举几个例子，南美的一个订单，技术部门做了一个专项开发，当地的白天是非常炎热的，海拔比较高，到了晚上的时候气温就骤降，对空调系统和水暖系统做了改进。在北欧市场，当地比较寒冷，要泼洒融雪剂，这就是几个定制化的案例。
讲定制化的同时也会提到平台化，平台化主要是为了缩减开发的时间成本和开发成本。这是一台PIVOT公交车，可以支持9到10米之间的快速切换，并且拥有适配全球各个市场的200+的通用适配。
再就是订单的快速响应速度，像很多的大项目，只有中国可以在短时间内供应满足客户需求的一个订单。同时我们也在硬件上进行了投资，新的工厂按照工业4.0的相关标准打造，投入了智能机器人等等新技术。
然后，属地化。属地化我们走得比较早，09年的时候在菲律宾开始了第一个KD工厂，之后的15年时间从产能出口转换成了产品出口。
KD或者是属地化的过程是一个比较漫长的链条，不仅仅是出口那么简单，是体系逐步建立的工程，从人员配置到工作流程的完善，到前期的项目规划、产品选型、物流发运等都环环相扣。
还有售后，我们提三个点，一是备件，只要有备件就能修车，能修车就可以上线运营，客户有出勤率就满意，有备件，有快速响应的服务团队。还要有数字化与远程支持，在售后也起到很重要的作用，将历史的维修记录形成大数据，形成自动化备选的清单，在车辆发运的同时要求当地的供应商也好还是合作伙伴也好，要提前进行易损件的备货。再下一步通过AI、DeepSeek介绍，可以大幅提高配件的响应速度。
接下来分享一下现在可以看见的或许是机遇。主要还是集中在新能源的政策红利上，比如说像在东南亚、印尼他们正在研究BRT整体公交系统整体电动化转型，同样的情况也发生在泰国等其他周边国家。在中东我们的土豪朋友正在建设全世界的绿色发展标杆—智慧城市，这个东西很惊讶，我们也收到了很多那里很多纯电的需求，因为我们的能源企业已经在当地做电力保障了，保障的是投资50亿的AI中心，配套的需求不少。在南美和加勒比地区，包括投资的战略，鼓励当地建厂等等。同时也推出了一系列有改变的计划，针对其中几个特别大的城市。
这里分享一下在埃塞的散件项目，在零几年就已经进入埃塞市场了，在2022年的时候埃塞颁布了一个电动交通计划，全面转化为电动化。埃塞是一个农业国，而且是水资源很丰富的国家，有一定的高低落差，非常适合水电，我们国家在当地建的水电完成之后，它的电力也不成问题，所以非常坚决地转化成了一个纯电市场。
然后这种订单为我们来讲已经不仅仅是卖产品了，在当地一直是按照燃油车在做规划，但是已经做了好几款样车了，全面升级为电动的产品，全面升级以后迅速地发往当地，在当地完成组装推向市场。这个项目不仅仅是卖车，同时也是一个笼络市场的过程，当地政府对我们这个工厂给予很大的支持，不仅给当地人创造了大量的就业机会，同时还在当地开设了一个技师培训学校，手把手地教当地人如何成为一个机械工程师、电气工程师，不是技术输出了，而是实实在在地帮助埃塞培养自己的人才，在这样的模式下融入了埃塞汽车和清洁领域的一个发展。
整体趋势来讲，我是属于比较乐观的，未来5年客车仍然是属于有增长的领域，我们给到的3个点，一是长期主义。虽然我们一直说属地化非常重要，占比越来越高，但是在相当长的一段时间，整车出口是我们最常见的一个业态，越是基础的业务模式比拼得越是硬实力，一个国家市场需求是交通是气候是路况这些海量的市场，这些都需要时间去积累。同时客户的信任也不是一蹴而就的，要在沟通中互相了解信任，机会窗口才会出现，要做客户的朋友和时间的朋友，要坚持长期主义。
二是量体裁衣。对于客户的需求、市场的需求要做到产品适销，要引导客户做大做强，深入对市场的理解。从各国国情不同、环境不同、资源禀赋不同，对应的传统的汽油、柴油，到现在的新能源、氢燃料，对我们行业提出了新需求。可是中国的汽车工业恰恰能针对上述的所有需求提出解决方案，我认为我们现代目前最大的优势就是全链条的体系整合能力，这就是为客户量体裁衣的能力。
三是协同创新。因为我们已经将一个出口看起来是单兵作战的时候，转变成了一个多家企业协同彰显多兵种联合作战能力的一种方式，从电池电机电控、车桥、空调，大量的整车企业和零部件一起走出了国外，他们也在海外开设工厂，可以说整车企业承担了汽车工业尖兵的角色，我们要做好这个角色。同时我们也收到了政府、协会在各方面的大力支持，当然也包括像信保在内的政策性的保险公司的保驾护航。
所以说作为中国的汽车人，我荣幸在这样的时间点，站在这里说一句话，中国的商用车工业已经拥有了最全面的解决方案、最可靠的生产制造能力、最细致的策划能力，放眼全球这个市场足够大，希望我们一起让中国方案造福更多的消费者，谢谢大家！
（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）