从事客车销售工作的人知道，上海客车市场是块儿难啃的骨头。
之所以难啃，有几方面原因。首先，在上海街头随处可见的公交车以申沃客车等本地品牌为主，外地客车品牌想要进入难度很大。其次，高密度的高铁路网冲击了上海原本繁盛的客运市场，剩下的市场空间也在持续收窄。但是，处于长三角的经济发达地带，各客车企业都不忍放弃这一市场，如何寻求市场突破也让中通花费了不少心思。
遇上“挑剔”客户
在2012年来到上海开辟市场时，中通客车营销总公司上海市场部经理何伟民首先就排除了公交和客运市场，而是将目标锁定更具潜力的旅游和租赁市场。据他分析，上海地处华东地区的经济中心，旅游租赁业十分发达，市场前景广阔，如今上海旅游租赁市场的客车保有量在8000辆左右，今年的更新量也达到近3000辆。
在何伟民来到上海之前，中通在上海客车市场份额还比较小，而去年中通在上海旅游租赁市场的销量显著增长，今年截至目前销量已比去年翻了一番，“尽管市场占有率还未达到理想规模，但从持续增长的销量和用户认可程度来看，中通正在撬开上海客车市场。”何伟民对于中通在上海客车市场的持续增长很有信心。
何伟民所提到的用户，不只是与其拥有直接采购关系的租赁公司，还包括租赁公司所服务的客户，想要开拓上海市场，间接客户同样要重视。而这一次，中通遇到的间接客户就是同样生产汽车的上汽通用。上海弘茂汽车租赁有限公司（简称“上海弘茂”）从2007年开始服务于上汽通用，为其提供班车租赁服务。7年的合作关系让上海弘茂深知上汽通用的“挑剔”个性。上汽通用不仅对租赁公司有严格要求，对班车的生产企业同样要求严格。今年年初，上海弘茂采购了中通25辆客车，全部用于上汽通用的班车服务。在这批订单确定之前，中通还接受了上汽通用来到生产现场的全面考察。从产品生产，内饰设计，到售后服务，上汽通用都进行了细致考量。最终，上汽通用对中通的认可促成了上海弘茂敲定订单的决心。
星级服务标准
上海龙泽汽车服务有限公司（简称“龙泽公司”）主要面向机场、五星级酒店接送及会务用车市场。因为服务的客户十分高端，因此这一细分市场对车辆和服务的要求最关键的是“高档”。
龙泽公司去年成立，先后购买了四批中通旅游客车共计40余辆，近期追加的15辆订单将于年底交付，在龙泽公司拥有的111辆旅游客车中，中通可谓占据“半壁江山”。据龙泽公司董事长应春荣介绍，最初他选购的是中通领域团体版客车，选择这一款客车的原因是“高大上”的设计，无论是外形还是内饰，应春荣都很满意。
针对龙泽公司服务的细分市场特点，何伟民建议采用一款中通豪华旅游版LCK6125世纪造型车，以打造高端市场，6气囊空气悬挂、ASR(驱动防滑系统)、冰箱、饮水机及皮质座椅的配置进一步提升了车辆档次。龙泽公司首批订购20辆，中通在25天内就实现交车，这让应春荣十分意外。“我们选车时十分注重车辆的性价比，但并不代表车辆价格低就一定好，中通在25天内交车，帮助我们快速进入市场投入运营，提前实现盈利带来了更高的性价比。”应春荣说。
因此，应春荣又陆续订购了四批中通客车。除了享受到较高的性价比，贴心的服务也是应春荣满意的一点。通常用户订购客车之后，会在交付期到来之际去厂家亲自提车，这其中的交通、人力成本耗费较高。因此，何伟民建议由厂家送车，既不耽误龙泽公司的人力调配，每辆车的运输费用还能节省1000多元。这种为客户着想的态度让应春荣看在眼里。
还有一件事令应春荣印象深刻。
在订购的其中一批车辆中，当时龙泽公司出于成本优先考虑，坚持选用5挡变速器，因忽视车辆使用的路况因素，在实际使用过程中造成燃油消耗过高的现象。为此，中通派出工程师，连续7天对车辆进行跟踪并进行油耗测试，在发现原因后免费将这批车辆全部更换为6挡变速器，确保达到最佳匹配降低油耗。尽管在这次服务中更换下来的变速器全部报废，但中通周到的售后服务赢得了龙泽公司的信任。